净水器会销模式的发展——大单销售的方法_精品.doc

净水器会销 模式发展的基础就是大单销售（也就是单 品的销量）。通过系列有效的运作，使目标消费者一次性订购一套或几套家用净水 设备，净水器滤芯订购为一年 的量、甚至两年的量或多年的量，每一场会销如有500人参会，如果按照60%的购 买，也就是说至少可以卖出去300台，这就是净水器的大 单销售！即使是小单销售，也是为了今后更好地进行大单销售。从某种意义上来 讲，净水器会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去，而是通过一对一的、 系统集体式的服务把“价格”卖出去，让消费者接受大单（团购）的“价格”。能否让 目标消费者自动自发的订购“大单”已成为衡量一种净水器会销模式优劣的标准之一。 价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式，其实消费者并不知道什么东 西该值多少钱，一瓶水在路边小卖部卖1.5元，在车站或机场卖3元，如果是在酷热 难耐的大沙漠里，恐怕卖一百元都不成问题。价格其实就是消费者对某产品价值需 求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求 强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。 由此可知，我们如想顺利的把“价格”卖出去，就要做到强化需求；提升价值 感等两个方面。 *一、 强化需求： * 在净水器会销模式中，有一个核心的关于需求方面的命题是：需求永远是可 以被强化的，强化需求处于核心地位，比如饮用优质好水的需求，健康的需求，经 济实惠的需求等。通过以消费者为中心，以询问、服务、体验为手段，去发现强化 人们的需求，这是净水器会销的基本流程，也是这一模式在开拓市场的效果上远远 区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？ 1. 通过询问强化发现需求 成功销售的起点是顾客尚未满足的需求，顾客需求来源于自身存在的问题， 营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题，但这样就能够使消费者接受 我们的解决方案了吗？假如有这样一位老太太，工作人员说：“阿姨，你血压高、 血脂也高，请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。” 老太太问，“多少钱？” 工 作人员答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，这时，老太太大概会 说：“那就给我拿一盒吧？”因为工作人员已经揭示了老太太的问题，引导出需求。 对于小单销售，这就是一个成功的例子。当然，这也可以用于咱们净水器的销售。 但是如果在老太太表达了购买意向后，工作人员继续说：“我们产品需要按 周期服用，一年为一个周期，一次需要订购一个周期，价格为7110元，我们还有很 多赠品，很多礼品等等”，这种情况，老太太很有可能会大吃一惊，“这么贵，让我 再考虑考虑。”工作人员如果继续推单，这就是强推强卖，老太太就会感到厌烦， 一位优质顾客就会流失。 大单销售与小单销售是有区别的，对于小单，我们通过询问，了解了目标消 费者的问题后，就可以利用成交技巧促使顾客成交，但对于大单，这还远远不够。 你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大，使顾客的需求明确化、具体化，使需求 强度等于或大于价格，才会为顺利成交创造有利条件。 几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是，你如何使这些问题更大化，大到让消费者不能忍受以至于最 后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时，也就是“购买信号” 要想强化需求，你需要进行系统的提问，需要经历一个“发现问题、扩大问 题、明确问题”的过程。世界五百强企业对于大单销售中强化需求的提问，有一种 成熟的SPIN提问模式。 背景问题（Situation Questions） 这类问题主要是询问事实或买方目前的状况。收集有关顾客现状的事实、信 息、及其背景数据。这类问题是在净水器会销拜访的初始阶段使用，询问目标消费 者年龄、家庭状况、职业状况、兴趣爱好、生活习惯等，便于今后投其所好，拉近 与消费者的距离。 难点问题（Problem Question） 每一个问题都是针对难点、困难、痛苦来问，而且每一个问题都是引诱顾客 说出隐含需求，每一个痛苦都是销售成功的源泉。在与目标顾客建立初步信任后， 你就要询问顾客的病情、病症、病史，你也可以间接地询问顾客对于同类产品满意 程度如何。消费者的痛苦就是营销人员的机会，即使是表面上对自身健康状态满意 的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果 确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。 暗示问题（Implication） 询问顾客的痛苦、困难或问题的后果和影响。当你通过难点问题发现一个顾 客的小问题，而顾客不重视的话，你就将顾客的这一小问题放大、再放大，直到大 的足以让潜在顾客付诸行动进行购买。