ABC法则_精品.ppt

如何运用ABC法则 * 一、关于ABC法则 A是Adviser——顾问：指你可以借用的任何的人、事、物 B是Bridge——桥梁：业务员自己 C是Customer——顾客：新朋友 * 为什么要使用ABC法则 借助团队力量－借力、使力、不费力 可在一旁学习，以便日后成为A的角色 外来的“和尚”会“念经” * 什么情况下运用ABC法则 1、B对公司背景、理念、产品、制度尚不 熟悉，说不清楚； 2、B和朋友太熟了没有影响力； 3、因为C的身份特殊； * A角色的选择 出发点只有一个——C需要什么 功能第一、质量第一、数量第二 * 二、B角色的扮演——会前 1、C的资料：会谈或聚会前1天，B要将C的背景资料详细的告知A（最好是表格形式） 2、辅助工具的准备：书刊、杂志、试用产品（展示袋）协议书、报章报道……资料准备越齐全，沟通越顺利。 3、安排时间，确定地点：B要先了解A的时间安排与选择，再与C确定。BC确定后，再告知A。 场地安排要选熟悉的地方，“谁的地盘谁做主” 咖啡厅没有客厅好，客厅没有餐厅好。不准备太多水、水果、带壳食品 见面前半天再确认 4、心理准备——A不是神，也有失手的时候 * 要点和注意事项 一、环境布局 让C面向最单纯、最不受干扰的地方，如朝墙 A面向复杂、繁忙的环境，如厕所、通道、窗外、大门等。 A坐在C的右手边，方便写字，展示时给C看清楚 B与C坐得近一些，或面对面。AC应斜对面，不能A与C面对面（是沟通不是谈判） * 墙壁 桌子 C B A 门 * B角色的扮演——会中 B、C一定要先到，A必须在C之后到 B要推崇A 、但不当面推崇C 不要成为13点——少开口说话 更多的是观察、赞同、记录 帮C提问题——如果“我们”…… * 推崇的方式 一、语言——A的背景、实力、以往经历、 取得业绩等等 二、动作——迎接、帮拿东西，帮接电话、把谁介绍给谁 三、表情——激动、向往、期待 B就是A的秘书 * B角色的扮演——会后 促成 填表；配产品；身份证复印；交钱； 准备资料 ——推崇资料 打预防针 B善后处理 （整理工具、场地；AA制付费） * A角色的扮演——会前 ABC法则的主角 充分了解C的背景，有备而来 专业的形象，着装与礼仪 * 专业的知识： 观念的沟通，为什么从事网络营销，它与传统行业比较有何优越之处； 引起危机感，使C认识到要抓住好机会拼搏奋斗，丰富人生，不枉此生； 要讲清楚它不是推销，而是运用网络倍增的道理； 非常自由自在，无时间和业绩限制，无多少风险； 网络营销的魅力不仅仅是积极财高还有很多附加值，如家庭和美，广泛交友提升综合能力等； OPP讲解与回答疑义的能力； 守时，不迟到 保持微笑 得体应对 适当赞美 兴奋与热忱 A角色的扮演——会中 * 告诉B你近期的安排、团队的安排、促销政策、利好消息——给C听的——也给B一个促成的借口、表扬B最近的进步等 找借口离开——给C留提问的面子 等C离开后与B交流体会，并记录 A角色的扮演——会后 * 祝各位从优秀到卓越 *