化妆品公司员工下市场前培训ppt_精品.ppt

凯尔斯员工出差前培训 * ⒀ 口碑式促销 以问卷或顾客满意活动，提供优惠扩大顾客参与 凯尔斯员工出差前培训 * ⒁ 升等享受促销 一般会以白金卡、金卡、银卡等区分差别待遇，刺激消费金额。本办法重点在于差别待遇之吸引强度，例如特别的服务空间、用品、购物折扣或尊贵礼遇等 凯尔斯员工出差前培训 * ⒂ 奖励式促销 针对美容师或推广客户，给予达成奖励，刺激活动之成功 凯尔斯员工出差前培训 * 3、行销基本应对话术（说话技巧）  抓住重点 （沟通主题具体、精简） 沟通五部曲（认同、赞美、举例、 反问、缔结） 速度适中 （不急不徐） 保持微笑 （伸手不打笑脸人） 察言观色 （看对方反应调整说话情境） 间接指出对方错误（人人都爱面子） 凯尔斯员工出差前培训 * 3、行销基本应对话术（说话技巧） 善用形容词 （增强说话效果） 叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重） 以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就） 注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌辞） 避免滔滔不绝 （让对方有说话机会） 善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点） 凯尔斯员工出差前培训 * 3、行销基本应对话术（说话技巧） 清楚传达讯息（让对方了解有关资讯） 保持合适谈话距离（视人际关系亲疏而调整） 以自然姿势辅助说话（不装腔作势） 以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者） 重述与整理对方语意（对方语意不清时） 入到对方话中（融入对方话题） 凯尔斯员工出差前培训 * 4、行销应避免的不当之说词 改变话题（沟通时突然出现与主题无关的话） 做不到的保证（明明做不到的事，却说：“没问题”一旦将来被拆穿，信用就扫地了） 言行不一致（说话时言行出现不协调，让对方很不舒服） 问“是”与“不是”的问题（沟通时让对方只有在“是”与“不是”之间选择，例如问：你是不是有什么问题？如果答：没有！就不易往下沟通了 ） 凯尔斯员工出差前培训 * 4、行销应避免的不当之说词 过早下判断（未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快，而不愿再沟通） 连串问问题（一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦） 出现不雅动作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等） 凯尔斯员工出差前培训 * 4、行销应避免的不当之说词 过长时间沟通（沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质） 问对方隐私（每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如果不慎问起，令对方不悦） 在干扰的环境中沟通（在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服） 伤感情的拒绝词（拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些） 凯尔斯员工出差前培训 * 5、扮演倾听者 光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果 倾听也是沟通的重要一环，如何倾听也是艺术 凯尔斯员工出差前培训 * 6、倾听艺术原则 停止说话 精神集中听对方说话 让对方轻松有兴趣说话 耐心听话 避免争论与批评 提示你想听的话 协助整理对方的话 与说话者一齐融入他的话中 提问题作进一步沟通 凯尔斯员工出差前培训 * 7、发问的技巧 学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问 最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听 根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋 您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作 凯尔斯员工出差前培训 * 8、业务失败的原因分析 15% 不适当的产品介绍或示范 15% 不良或有问题的产管阶层 20% 差劲的言词或表面沟通技巧 50% 个人的态度是否积极 凯尔斯员工出差前培训 * 四、销售循环 （一）寻找准客户 （二）接洽 （三）搜寻准客户资料 （四）分析准客户需要 （五）销售面谈 （六）异议处理 （七）成交 （八）售后服务 凯尔斯员工出差前培训 * （一）寻找准客户 1、我的销售对象——美容院 外因：经营面积 经营地点 经营品牌 内因：年龄 资金 需要 凯尔斯员工出差前培训 * （一）寻找准客户 2、开拓准客户的方法 直接拜访 连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料 用心耕耘您的客户 销售信函 展