[医药卫生]健康管理服务与营销_精品.ppt

* 折扣营销定价策略 折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 * 固定利润率定价策略 固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。 * 中高端健康管理机构的定价策略 绝大多数产品服务采用固定利润率定价策略 低价产品尽量采用 每一个特定的时段，选择1~2款产品采用特价商品定价策略，如三八妇女节的妇科体检、九九重阳节的 选 择1~2款高价格产品采用声望定价策略 * 健康管理服务产品渠道策略 健康管理服务只有通过一定的营销渠道，才能在适当的时间、适当的地点，以适当的价格供应给顾客，满足消费者的需求。 得渠道者得天下 * 营销渠道的基本模式 生产者?消费者 生产者?零售商?消费者 生产者?批发商?零售商?消费者 生产者?代理商?零售商?消费者 生产者?代理商?批发商?零售商?消费者 * 健康管理服务产品的渠道策略 新产品、新服务宜采用生产者?消费者的直销模式 品牌企业、龙头企业可尝试生产者?零售商?消费者 无形的产品应控制渠道数量 有形的商品可尽可能多的发展渠道 * 健康管理服务产品促销策略 健康管理服务产品促销，是指健康管理机构以各种形式，向顾客沟通健康管理信息，影响和帮助顾客认清购买某项健康管理服务带来的益处，或者促使顾客对健康管理机构及相关服务产品产生好感和信任，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望和购买行为的活动。 AB两机构，产品质量、服务价格、硬件环境、人员素质相差无几，但经济效益有可能大不相同，这其中很大的因素就可能是促销的力度有所不同。 酒香也怕巷子深 * 健康管理服务促销方式 广告促销 事件促销 邮件促销 名人助售 限时促销 免赠 买赠 换赠 退赠 直降 竞赛 竞猜 抽奖 * 事件促销 通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。 * 邮件促销 通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。 * 名人助售 通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。 * * 限时促销 在特定的时段降价销售。如三八妇女节、九九重阳节、下午等 * 免赠 无条件免费向潜在客户赠送某项产品，期待通过客户的体验后购买其他产品。 * 买赠 只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 * 换赠 即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。 * 退赠 即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。 * 直降 低于市场价格或公开价格。 * 竞赛 利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。 * 竞猜 即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。 * 抽奖 顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 * 小结 什么是营销？ 营销的7要素分别是什么？ 健康管理服务的表现形式有哪些？ 常用的定价方法有哪些？ 健康管理常见的分销渠道有哪些？ 健康管理行业常用的促销方法有哪些？ * Thank you * 联系方式 手机电邮：google@139.com QQ：178110716 BLOG： * Company Logo Company Logo * 健康管理服务与营销 常峻 2010年10月 * 目录 市场营销的基本概念 健康管理服务营销的形式、特点与基本方法 * 什么是营销？ 营销就是销售 营销就是推销 营销就是促销 营销就是广告 * 什么行业需要营销？ 市场化行业：IT、快速消费品、酒店、餐饮…… 非市场化行业：教育、卫生…… * 卫生服务也需要市场营销这个观念已逐渐在卫生行业形成共识，这是时代发展的必然，也是当代卫生服务机构生存与发展的必由之路。 * 营销的定义 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一 定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 * 营销的过程 （1）机会的辨识 （2）新产品开发 （3）对客户的吸引 （4）保留客户，培养忠诚 （5）订单执行 * 营销的原则 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位