促销员销售技巧培训0701_精品.ppt

A、询问她/他是否对其他相关产品感兴趣，特别是与其购买商品相关的商品、配件等； B、连带销售阶段应用的几句话： a、当顾客购物即将结束时，说：“您好，你还需要其他商品吗？我们现在***正在搞优惠促销活动，我带您去看看吧！” b、转化用语：“您不喜欢这个车型，那我带您看看其他车型吧！” 应做项 * 不应做项 1、向顾客强行推销，造成顾客反感； 2、不推荐其它商品。 * 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。 老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。 “只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？” “300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你这个周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 世上最牛连带销售 * 六个步骤 技巧点拨—顾客提出异议怎么办 促销中处理异议的几种方式 第一种方法是“是”-“但是”法。 在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“这辆车太贵了”，你就对他说“的确贵了点，但是它是必威体育精装版款，拥有**的功能，可以使用六年，还是挺划算的不是吗？”。 第二种方法是迂回法。 把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。比如顾客说“电动车速度不如摩托车的快啊”。你就对他说“现在电动车时代了，摩托车虽然快，但是要烧油，且要上牌照等” 3、第三种方法是举例法。 当顾客提出某种异议时，可以告诉顾客说其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了产品之后，就打消了这种顾虑。 回答异议的原则： *态度诚恳，用心倾听，切不可不懂装懂，更不能欺骗顾客； *不要正面反对顾客的意见，不好正面回答顾客的问题可避开主要矛盾； *要有耐心，如果问的不止一个问题，应一一帮他回答； *对于具备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技术性问题，应该虚心向他请教。 * 六个步骤 技巧点拨—成交失败怎么办 1、正确认识失败。 一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功-----你为赢得下次生意成功的播下了种子。 2、友好的与顾客告辞。 继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 * 销售有技巧吗？有！（美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”） 销售有绝招吗？没有。（我们靠的就是对销售工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交机会。） 每天进步一点点是成功的开始！ 每天创新一点点是领先的开始！ 每天多做一点点是卓越的开始！ 小结 * THE END * 第 * 页 LOGO 2010年下半年促销员培训会 销售技能培训 QQ2010-07-05 促销员的工作 促销员 认识我们的工作 促销 把货卖出去，取得良好的销售业绩，是我们作为该岗位所存在的价值体现。 促销，从定义上理解促销即促进销售，卖出产品，并帮助消费者满足