保额销售-常青树销售技巧方法训练(第二天).ppt

*/46;目 录;;*/46;温州动车事故伤亡249人中; 尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道，他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机，自己的胸口却被闸把穿透。  据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。;;;*/46;; 现在，病床上的小伊伊最挂念的是自己的父母。 而我们，更担心的是这个两岁孩子今后的路该怎么走？; 如果 ，她的父母能购买一份常青树保险，或者小伊伊有一份平安“世纪天使”保单！ 至少她能过得更好！ 对她来说，会是多大的帮助！ 对于逝去的小伊伊的父母，又会是多大的安慰！ ;不要让“如果”成为如果， 不要让人生留有遗憾！; 王菲与窦唯离婚后，便独力供养女儿窦靖童，与童童互相依靠，为了令女儿在18岁成年后生活可以有绝对保障，最近王菲为7岁的童童购下2000万的巨额人寿保险，虽然所供保费不菲，但为了女儿幸福在所不惜。;温家宝总理全国金融工作会议上讲话：保险业具有风险保障和资金融通特性，是经济社会发展的“助推器”和“稳定器”……需大力发展个人寿险、健康保险……;做足保障才能真正帮到客户：给客户的保障一定要做足，否则，客户真正需要的时候就没有真正帮到客户 做足保障是专业性的体现：重疾治疗费几十万，您给客户做几万的保障，只能说明您不够专业 做足保障是未来加保的需要：只有为客户把保障做足，才能让客户无忧购买理财型保险产品 ;与重疾高额的医疗费用相比，客户的保障额度严重不足，存在巨大的保障缺口。 ;他，平安的忠实客户，很富有；对自己和家人充满了强烈的责任感！;;海南平安客户人均保额不足10万;目 录;什么是保额销售;你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助客户完成他的责任？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ ;对，就是常青树！;常青树升级了;保额一定要做足 保障首推常青树; 常青树可以做大单：2011年100万以上高保额保单中鑫盛占比14.3%，仅排在意外伤害及金裕人生之后 ;客户 险种 主险保额 保险期 交费期 交费额 老公 鑫盛 1000万 终身 10年 350000 妻子 鑫盛 1000万 终身 10年 350000 ;泉州新人王瑞云优秀经验分享;这么成功案例，您还没有受到启发吗？;目 录;产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） 保险期间：终身 交费年期：趸交/10/15/20/30年交、终身交 交费方式：年交、半年交、季交、月交 投保年龄：0周岁（出生满28日且已健康出院的婴儿）至65周岁 最低保额：3万 保险责任：身故金（＝1倍基本保额） 特别保险责任: 分红、保单贷款、减额交清;常青树组合介绍;目 录;销售流程：;假如客户没有为自己和家人买过重疾险;A.自己未购买，但为家人购买过非万能类重疾险;电话约访话术（老客户）;电话约访话术（缘故）;电话约访话术（转介绍）;话术要点—面谈导入;话术要点—资料收集;*/46;*/46;话术要点—解释保额含义;让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处;业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？ 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？ 客 户：可以 ;*;*;*;*;;异议处理;2、我要回家跟老婆商量;业：您说的不错，这个计划解决的是假如生病了医疗费从哪里出的问题，而不是死不死的问题，您说对吗？再说现代医疗技术越来越发达，大病的治愈率越来越高，关键是要有钱，看得出您内心还是有顾虑的。假如风险来临的时候,您认为应该谁来承担我们的这些负担呢？父母？兄弟姐妹？朋友？社会？还是现在选择这份保障计划，把风险转移给保险公司？;;*;客 户：嗯 业务员：他的电话是 客 户：1342xxxxxxx 业务员：好，李杰，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其