sd保险精英从心态客户习惯巧妙开发自己55页复习课程.ppt

巧妙开发自己;什么是精英？;1、修炼之一——心态篇 2、修炼之二——客户篇;修炼之一——心态篇;内在世界明确 外在世界顺畅 内在世界模糊 人生一踏糊涂;人人都是自己的主人；;敢为人先的责任心 乐于助人的爱心; 有一种人最可怕、最无可救药，那就是连个想法都没有。 没有方向、没有目标、没有追求、没有梦想，那和死人又有什么区别呢？;积极乐观的自信心 永不言败的雄心;竞技体育的赛场上常常会有 惊天大逆转的情形出现，关 键在于你是否在内心中有一;求真务实的平常心 不耻下问的虚心;圣人孔子曰：三人行必有我师！ 毛主席都要“活到老学到老。”;超越创新的好奇心 专业经营的细心;寿险鼎盛的三要素; 每天要进步一点点，超越昨天的我，因为别人也在发展和前进，不要留下什么遗憾。 创新在于思考，话术不是万能的，用心更重要。从平凡到卓越的人都是不甘于现状、勇于超越创新的人。 专业在于外在与内在的双重专业，细节决定成败。;吃苦耐劳的进取心 坚持不懈的耐心;有一只瞎猫碰到一只死耗子 其它的猫都说瞎猫命好，殊; 精英的经营层次;修炼之二——客户篇;请思考几个问题;面对大客户普遍的心理反应是：;做大保单的三怕;人有的时候很奇怪;普通人和聪明人最大的区别是什么？ 眼界 普通人关注的永远在3米之内，所以他永远是没钱人，常常错过机会； 聪明人关注的永远在3米之外，所以他永远是有钱人，常常抓住机会； 普通人常说：如果再给我一次机会的话，我就。。。 聪明人常说：我们应该再研究研究。。。;怎样做出大保单？;一、具备做大保单的三要素;欲望是做大单的根本;你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？;你知道全球寿险年度销售冠军是谁？;你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？;想法—— 做法—— 方法—— 办法——;专业是做大单的保证;经营是做大单的升华;客户经营的三个秘诀;促成的几个方法;舍 得;感悟之一：大单高手展业四大秘密武器;1、接触培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要;一般的客??? 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究，越多次越有希望 6.成为处理高手;大单的成功的源自于 敢想、多访、大开口！;用智慧炼大单 大单必成 用高端定方向 方向必果;修炼之三——习惯篇;学习习惯 1、专业知识 2、必要的金融常识 3、相关的税法知识 4、相关的法律知识 5、人际沟通常识 6、心理知识 7、经营与管理的知识 8、其他;职业习惯 1、永远面带微笑 2、热情待人 3、做好年、季、月、周的奋斗目标和工作计划。 4、每天晚上上床睡觉之前，把第二天的工作计划好。 5、见人必做的三件事：让他知道保险的好处；让他把自己的熟人介绍给你；找出与他下次见面的理由并尽可能约定见面的时间。 6、出门见人之前检查一下自己的仪容，把鞋擦干净。 7、情绪不好的时候不要去见客户。;约访习惯 1、要让准客户感到你很忙，不要把约定面谈的时间放在整点、半点或几刻钟。 2、你遇到的任何一个人都是你的准客户，不要放弃任何一个人，但不是所有的人都能立即购买保险，对那些近期不能购买保险的人，即不要在他们身上浪费时间，又不要彻底放弃他们。 3、用好电话，打电话的最终目的是约定面谈的时间而不是代替面谈，打电话要有准备（如使用底稿和访谈记录表），要面带微笑。 4、信函、便笺、E-mail等书面沟通方式也是约访的有效办法。;积极行动;拜访习惯 1、面谈时要绝对自信，要使用准客户能听的懂得语言和词汇，要尽可能在3分钟之内引起准客户对保险的兴趣。 2、面谈的时间不易过长，主题谈完即告结束，最好让准客户感到余兴未尽，决不要让准客户不耐烦。 3、首先使准客户知道他应该买保险，然后帮助他确定买什么、买多少。 4、要真正掌握你所销售的每一种商品的特点，必须能够流利地讲解。 5、拒绝你的人不一定不想马上买保险，肯听你讲解的人不一定近期就买保险。 6、面谈时要让准客户说话，要倾听准客户的话。;拜访习惯 7、了解准客户的情况，设计他真正需要的、对他合适的保险计划，切不可利用客户对你的信任销售他不需要的产品。 8、应该向准客户如实说明保险的条款和保险利益，决不可以夸大保险利益、允诺不能兑现的附加服务、回避说明除外责任和免赔条款。 9、宁可把额度设计得大一些，签单时再往下降，也不要先设计小了，到时再往上加。 10、把陌生拜访作为填补空闲时间和练功的活动。 11、制作、运用有个性的、生动的书面说明材料。;天道酬 商道酬;精英的品牌—光环效应;用心做事比努力做事更重要 用心做人比挖空心思更重要 用心交往比天天沟通更重要 用心工作比努力工作更重要;;;