分销渠道典型第四章节分销渠道设计及模式选择.ppt

第三章、分销渠道设计及模式选择 整合（Integrated） 协同效应 一、渠道设计的权变因素 1、企业目标：渠道发展目标 ——“心有多大，舞台就有多大” 2、产品特点：体积/单位价值/服务要求 /保质期/大众化程度 3、企业资源状况：规模/财力 4、市场发育状况：渠道密度/顾客密度 /渠道成熟度 5、渠道控制能力：控制手段/管理能力/ 综合实力/制度规范 二、渠道设计的目标 1、 货畅其流（渠道如水） 2、 渠道充满（流量最大化） 3、 渠道平衡（协同整合） 4 、便利性（伸手可及） 5 、便于开拓新市场（修路） 6 、提高市场占有率（铺市率） 7 、扩大品牌知名度 8 、经济性：成本/效益 9 、渠道控制：服从/忠诚 三、渠道设计的九项基本原则 1、接近终端：“扁平化” 麦当劳：顾客在哪里工作、生活、购物、娱乐，我们就到哪里去开餐馆。 2、市场覆盖最大化：渠道充满 3、区域精耕细作： “深度精耕”（种树） 4、先下手为强：先发优势 5、渠道利益均沾： 双赢、反对“独食”。 三、渠道设计的九项基本原则 6、世上没有解不开的疙瘩： 化冲突为合作/忌抱怨和指责 7、钱不能打水漂：效率/效益 8、争取做渠道领袖：利益？权力？ 9、变则通，通则久。（渠道创新） “兵无常势，水无常形”。 “与时俱进”/“适者生存” 专题讨论： 厂家自建渠道 商家自创品牌 ——SWOT分析 ——我们的观点 TCL与乐华、波导 鹰唛、华联、易初莲花 发挥优势、分工协作 ——整体效益最大化 四、分销渠道模式选择 案例引入： 中国汽车的分销渠道模式(4S )--P65 4S: 整车销售（Sale Standard） 零配件供应（Spare Parts Standard） 售后服务（Service Standard） 信息反馈（Survey Standard）  B、分公司模式： 优点：1、销售之有效性 2、渠道之可控性 3、货款之安全性 4、服务链、资金链、信息链缩短 缺点：1、运作成本高 2、通路费用更大 3、管理难度更大 4、转换成本高 案例： 海尔工贸公司 B、分公司模式： 实用条件：1、销量足以支持费用 2、管理水平足以控制 3、目标在于渠道掌控 实用范围：1、企业发展成熟阶段 2、经济发达地区、渠道密集 地区、中心城市市场。 3、单位价值较高之产品。 案例： 佳宝上海分公司 C、直销模式P84- 一、直销基本知识 1、什么是直销？ 2、直销的特点？  1 、过程缩短，效率提高 2 、环节减少，费用降低 3、 反馈信息更快更准确 4、 服务更方便更到位 5、 便于控制价格 6、 加快资金周转 二、直销的优势 P88- 1、有店铺的直销 专卖店等 2、无店铺的直销 人员推销 自动售货机 邮购、电视、网络等 三、直销的具体形式 1、概念 2、工具 直接邮购 目录营销（DM） 电话销售 传统媒体营销（电视、电台、报刊） 互联网营销 直复营销 P92 1、通过直销实现一体化发展战略 ——台湾统一 2、通过直销有效控制分销渠道 ——联想 1＋1专卖店 3、通过直销提高顾客服务水平 ——雅芳化妆品 四 、直销渠道的战略意义 直销与传销 1、直销与传销 2、传销与非法传销 （参考论文资料） 案例：安利的传销