世界保险大师MDRT终身会员梅第大师分享幻灯片培训稿.ppt

（一）;从英语门外汉到美国“保险教父”?;从收费员做起的寿险大师;保险大师的第一张保单-1;保险大师的第一张保单-2;破冰——把困难变机会;梅第的第一件“百万美元”保单-1; 时光匆匆，很快一年过去了，当梅第几乎已经遗忘这件事时，某天早上意外接到一通史密斯的电话。他说：“梅第，告诉你一个好消息，我昨天晚上在宴会中碰到一个朋友，他说想要买保险，但却不相信和他接洽的业务员，所以我向他推荐你，请你记下他的电话号码是……” 梅第立刻打电话联系这位先生，并约好面谈的时间和地点，最后成交十万美元。随后，这位客户又热心推荐梅第为他的朋友服务，他们一个介绍一个，成交的客户转介绍新客户，像粽子般一大串，梅第陆续成交了约五百多万美元保额的保险。 感悟：锦上添花没有什么，雪中送炭才难能可贵。我们总是会看见富足的人身边总是有很多追随者，却很少看到贫困潦倒的人身边仍有拥护者。这到底是人们太现实了还是生活所迫呢？梅第先生为汤姆留有面子，也为自己留有余地。这50元对于梅第先生也许无关紧要，但是也许对汤姆先生却至关重要。一个有良知的人，在欠下别人钱的时候，心里一定是沉甸甸的，会每夜睡不安稳。如果我们在别人最需要帮助的时候过河拆桥，那么我们也不应该做保险业了，保险是关爱先行的行业，我们应该在别人最需要帮助的时候伸出援助之手，在别人家庭不幸的时候送去救命钱。 ;梅第大师;（二）;会说“故事”的保险大师-1?; 例如：“汤姆假设你一天花一点六美元买两包烟，一年总计五百八十四美元。今年三十五岁的你，若能省下烟钱，以同样的金额，你可以投保十万美元的保额。抽烟对身体无益，但拥有保险的保障，你的人生将更有价值。”此种说法会让汤姆清楚，原来一年要抽掉五百八十四美元的烟钱，真是可怕的开销。假如将这笔钱，投资在保险上，那么人生将立即变得更好。 感悟：孩子在儿时学习寓言故事的原因，是因为寓言故事可以通过浅显的故事带来深刻的寓意。我们在行销过程中也应该借鉴这一点。可以通过浅显易懂的故事来告诉客户自己的风险所在。我们面对的客户层次迥异，每天都在重复着大道理，说着专业术语，客户未必明白，不明白自然无法认同。相反，简单的故事，能产生共鸣，让客户静下心来考虑自己的问题。要让客户主动愿意来购买保险，而不是被动去接受保险。而我们要做的，就是如何让客户明白保险的意义。 ?;梅第先生四个方法成就“转介绍”-1; 第三个好方法是：善用促销的良效。 ??? 梅第会给每一位客户寄送生日和节庆贺卡，且与他的家人保持密切联系。梅第常会请客户推荐新名单，在愉快面谈中，不时地问：“谁是你最好的朋友？谁是你认识最优秀的人？谁是你觉得最有影响力的人？”立即将这些名单记下来，销售成功与否，关键在于客源人脉的不断扩张。所谓“客户赞美您的一句话，胜过业务员自夸的一百句话。”运用好口碑，让客户群乐意为您口耳相传。 ??? 新人没有丰富的人脉，没有足够的准客户群，大家都一样。想当年梅第是一个连英文都说不好的伊朗人，只身来到美国从事保险时连一个认识的准客户都没有。然而他秉持：“无惧：天下无难事；坚持：凡事做得到。”他已在保险业快乐经营五十四年。 ???; 第四个好方法是：亲自送保单，增加投保机会。 只要时间许可，梅第一定亲自送保单给客户。一则详细解释保单内容，二则多一次让客户加买第二张保险的机会。 感悟：在主顾开拓的时候，我们总是抱怨市场被占有的太多，缘故客户很少，认识的人少，范围狭窄。也许，这是真的，但是这并不妨碍我们去开拓市场。中国市场的人均保额比之发达国家还相差甚远，所以我们更应该坚信保险业是朝阳行业。;梅第在行销尾声“强势促成”的技巧-1; “这些我都知道，但保费还是太高了。”他答。 ??? “好吧，佛瑞得，你想清楚，我们现在谈的是每年四千美元，也就是每月330美元， 或者说是每天11美元。你觉得无法负担每天11美元的开销，是吗？如果你一天只要支付1美元，你就能接受是吗？” ??? “是的，那没有问题。”他说。 ??? “请教你一些问题。你抽烟吗？花多少钱来买烟丝？平均一天一块钱吗？”梅第请教他。 ??? “差不多，我抽烟斗。”他说。 ??? “你坐地铁上班吗？每天来回要花1块钱。如果政府决定提高价格，单程就要75分或1美元，请问你负担得起吗？” ??? “负担不起也得付，总得搭地铁去上班呀！”他说。? ???; “很好，佛瑞得，你可以轻而易举地一天省下1美元、甚至2或3美元，对吗？假设每天省下3美元，再加上节省在交通与烟丝上的花费，也许你一天就能省下5到6美元。保守估计，你一天省下5美元，那么一年省下1800美元，在你退休时，大都会人寿会支付你一年将近8000美元，而你一年的保费，只需要缴1800美元。