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平安保险 说明建议书时的关键话术 “这份建议书是根据您所需要的来设计…… 您从中可以得到…… 您对这份建议比较满意的是…不满意的是… 这份建议书中有其他理财计划无法代替的是…… 您看我的这份建议还有什么需要补充的吗？” 平安保险 准客户决定购买的原因 因为情绪而购买 因为需要而购买 因为信任而购买 相互利用 从众心理 纠缠不过 获取回扣 卖个面子 服务感动 利大于弊 平安保险 促成的步骤 1 将投保书放在建议书的后面，说明一结束便自然拿出下面的投保书； 2 让客户开始做一些次要的决定，比如对交费期限和受益人的选择； 3 在白纸上划一个大的T，将投保的利与弊分别写在两边并做比较利是否大于弊（或由业务员来写好处，让客户来写弊端）； 4 妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等； 5 最后告诉客户：您可以一边考虑的一边让我们公司为您核保，如果您最后决定不保的话这笔钱会原本还您，而您若决定保的话，连同您考虑的时间在内已开始拥有保障和计算利益，这两种结果您都不会吃亏，您认为合理吗？ 平安保险 关于促成的意识 促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对所有的足球运动员一样，是一种随时随地的准备； 促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收； 最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候促成的动作也相应地完成，最后只需要客户签名。 平安保险 说明促成交叉进行法 录像演练 三个学员一组，轮流扮演准客户，业务员和观察员； 演练内容是在说明建议书的同时夹带促成的话术或动作，从而达到说明和促成交叉完成的目的； 3 学员推荐最佳组合做示范演练，要求用录像机录像，并随后播放，集体做点评。 调查模式图 平安保险 销售永远没有结束 客户犹豫期内的事务处理： 1 投保两天内用电话或卡片再次表示感谢； 2 通知并陪同体检； 3 排除可能发生的抢单，家庭意见不合等事件； 4 做犹豫期回访，解答疑问，调整保额…… 5 递送核对无误的保单，再次说明保单所能满足 的需求，并导入新的销售。 6 服务，服务… 转介绍，转介绍… 平安保险 服务保证书 就象许多一流产品在销售以后都有一份质量保证书及售后服务卡，而一流的寿险业务员为什么不给客户一张《服务保证书》呢？ 这张《服务保证书》应该包括这样一些内容： 1 热线服务—— 随时随地保险相关问题咨询，再度电话确认：个人移动电话，营业部（区）联系电话，公司客户服务电话，95511… 2 信息服务——理财商品回报通告，必威体育精装版商品资讯快递… 3 保全服务—— 4 理赔服务——代办全套理赔手续，并奉送赔款； 5 周年服务——客户保单周年检查和修正，投保周年电影招待； 6 特色服务——…… 平安保险 重视你的继续率 一名销售人员长久生存的关键和真正获得的成就，在于其销售业务的品质。所谓销售业务的品质，就是业务员因拥有忠实的客户而得以永续经营；客户因拥有优质的保单而自愿持续交费，公司并因此而长盛不衰。 高继续率（高续保率）→高续保佣金及继续率奖金→低成本的二次销售→高成功率的转介绍→忠实的客户群→高继续率… 平安保险 三项简单原则 如果你做每件事都能按照以下三个简单的原则，你就能成为受欢迎的人： 1 做正确的事； 2 尽力把每件事做到最好； 3 以别人希望的方式对待他们。 平安保险 正确地销售 正确地销售，为满足客户的需求去销售，尽力将销售做到最好！ 开拓并拥有个人目标市场 为获得见面而打电话 用问题控制初次面谈以收集更多资料 针对客户的需求作说明 促成就是帮助客户作出购买的决定 以要求转介绍来结束每次面谈 服务会带来低成本的新销售 学习的黄金定律 每次只练习一个方法或一个概念 在安全、自在的环境中练习新方法、新技巧 练习的次数重于练习的质量 在判断每一个方法是否有效之前应至少练习三次 平安保险 镜中人 在你打拚奋斗之后，你拥有了你想要的一切， 总算也有这么一天，你可以成为这世界的主宰， 不过请你走到镜子前面，看看你自己， 看看镜子里的那个人想说些什么。 有些人也许认为你是个爽直、正派的好朋友， 做人实在是没话可说， 但是镜子里的人认