必威体育精装版《营销心理学》全套教案资料.doc

项目一 营销心理学概述 教学要求 了解营销心理学的发展历史及发展趋向 掌握营销心理学的基本概念 教学重点 营销心理学的基本概念 教学难点 营销心理学的发展趋向；营销心理学的研究原则 课时安排 本章安排2课时。 教学内容 消费是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程心理是人脑的机能，是客观现实在人脑中的主观反映心理学的研究对象就是心理现象及其规律心理现象从总体上可以划分为心理过程个性心理特征两个基本部分营销心理学以市场活动中的消费者心理现象的产生、发展及其规律作为研究对象营销心理学的研究内容影响消费者购买行为的内在条件客观性联系性发展系统性原则感觉、知觉、、、等基本概念理解记忆的基本类型掌握注意的概念、分类、外部表现及功能 教学重点 感觉、知觉、、、等基本概念记忆的基本类型感觉是脑对直接作用于个体感觉器官的客观事物的个别属性的反映据刺激的来源不同，把感觉分为外部感觉和内部感觉。感觉强度与刺激强度依赖性感觉适应感觉的相互作用的规律知觉选择性整体性理解性记忆是人脑对经历过的客观事物的反映。记忆是一个复杂的心理活动过程，它包括识记、保持、再认和回忆三个基本阶段。记忆力水平可以从记忆品质的敏捷性、持久性、正确性和备用性等四个方面来衡量和评价注意通常是指选择性注意，是有选择加工某些刺激而忽视其他刺激的倾向它是人的感知觉排除其他因素对一定对象的选择指向和集中。根据产生和保持注意时有无目的以及抑制努力程度的不同，注意可分为无意注意有意注意和有意后注意三种。 想象是人在脑子中凭借记忆所提供的表象材料进行加工改造，从而产生新的形象的心理过程想象过程是一个对已有形象表象分析、综合的过程。想象的分析过程是从旧形象中区分出必要的元素或创造的素材；想象的综合过程是将分析出来的元素或素材，按照新的构思重新组合，创造出新的形象。补充作用预见作用代替作用认识意志、情绪情感的关系理解掌握方法 掌握方法情绪和情感是人对客观事物与人的需要之间的关系的反映。情绪是与生理的需要相联系的。情感是人所特有的它同社会性的需要、与人的意识紧密联系是在人类社会发展过程中产生的。按情感的内容、性质和表现方面的不同，可分为感、理智感和美感三类。情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。在产品越来越同质化的时代，情感营销必将成为市场营销观念发展的一种新趋势意志是人自觉地确立目的，并根据目的支配、调节、控制自己行为，克服困难，实现预定目的的心理过程。意志和认知、情感是统一的心理过程的不同方面，是意识的不同表现形式，认识、情感和意志之间密切联系、彼此渗透。意志的过程是一个复杂的心理过程，它可以分为采取决定和执行决定两个阶段。意志品质是个人比较稳定的意志特点在现实生活中，意志品质对消费者的行为方式具有重要作用。 个性就是个体在物质活动和交往活动中形成的具有社会意义的稳定的心理特征系统。个性特性自然性与社会性稳定性与可塑性独特性与共同性人格心理学中主要的理论有精神分析论、人本论、特质论和学习论 气质是一个人心理活动的动力特征。所谓心理活动的动力特征，是指心理活动和状态的强度、速度、灵活性和稳定性。气质可被划分为四种典型类型：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。接待胆汁质型消费者，要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时，可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。接待多血质型消费者，营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程。接待粘液质型消费者，要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。接待抑郁质型消费者，要注意态度和蔼、耐心；对他们可做些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。 性格是个性的重要方面。它是指一个人在个体生活中形成的，对现实的稳固态度以及与之相适应的习惯了的行为方式。从消费态度看，性格可分为节俭型、自由型、保守型、怪癖型和顺应型；从购买方式看，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型；从个体活动的独立程度，可分为独立型和顺从型。 心理学中把人们能够顺利地完成某种活动，并能表现活动效率的心理特征称为能力。消费者应具有的能力结构，一般说来包括一般能力（注意力、观察力、记忆力、判断力、比较能力和决策能力）、人际交往能力、特殊能力和应变能力。消费者不同的能力决定了不同的购买类型：从购买目标的确定程度看，可分为确定型、半确定型和盲目型；从对商品的认识程度看，可分为知识型、略知型和无知型。人的能力是在实践中表现出来的，因此，在营销活动中，消费者购买行为的多样性或差异性，也一定会在购买活动中表现出来。 自我意识是主体对其自身的认识、态度和评价。