《干好销售》复习要点.doc

干好销售（荆涛）学习要点 学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能变成系统，因为系统才有价值。 一、相信的力量——成功销售的强大信念 ”吗? 所以我今天也绝对不会让你说“不” 2、成交的三个要素： 心理信念、成交的环境、成交的工具 3、成交的七个信号 （1）顾客问道产品细节时； （2）顾客开始算数字的时候； （3）顾客问道有关送货的问题； （4）顾客问道有关价格或合作条件； （5）顾客姿态发生变化； （6）顾客了解了很多，突然散布烟雾或反对信号； （7）顾客就购买后情况，提出种种咨询。 4、成交绝技 （1）三句话成交——你知道它可以……吗？你希望……吗？如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？ （2）下决心成交——今天你一定要下这个决定；只要×××元就可以……。 （3）反问成交法——顾客问，你反问。 （4）降价或提供更多保障法 （5）假设成交法——为成交当成交； （6）富兰克林成交法——拿出一张白纸，中间画一道竖线，左边写下购买产品的优势，右边写下购买产品的劣势，优势如果比劣势多，客户就有可能购买（要点：自己要很会写优势，确保优势比劣势多） 5、销售过程 开场→产品介绍→解除顾客抗拒→成交→收场 六、做好转介绍——业绩倍增的有效方法 1、通过转介绍做成业务后，一定要打电话给介绍人，对其表示感谢——条件允许的，除打电话表示感谢外，送上一份小礼品更有意义和作用。 2、转介绍的作用 不要把顾客当做以一个桶，而要把顾客当做一个矿——还有很多的蕴藏可以开采。 3、转介绍的三个要点 （1）使用专用的转介绍工具（自制的转介绍函）； （2）应用专业化的转介绍流程； （3）像对待促成那样对待转介绍。 4、转介绍流程 建立良好的客户关系（包括做成和未做成的客户）→解除顾客对转介绍的顾虑（减轻顾客转介绍压力）→要求顾客转介绍（敢于要求是关键）→让顾客给自己找个理由（稳定转介绍）→跟进新客户（经过转介绍得来的） 5、拿到转介绍函的工作 （1）向推荐人了解被推荐人的公司实力、性格和个人爱好等； （2）通过网络查找被推荐人的公司文化、经营理念； （3）通过网络学习被推荐人的个人爱好方面的知识。 6、转介绍的三类名单及处理方法 类型 特 点 处理方法 炽热名单 跟客户关系很铁，可以随便销售 迅速约访，马上接触 温和名单 跟客户见过几次面，关系没有炽热名单那么铁 及时约访，耐心经营 冰冷名单 跟客户有过见次面，关系一般 短信维系，缓慢渗透 注意事项 1、转介绍是自己要求出来的（即自己必须脸皮厚，主动请求客户）； 2、要及时向推荐人转介绍情况，适时地送上一份小礼物表示感谢。 8