【精品】京御堂系列产品市场调研报告.doc

市场部：罗贤宏 2011年3月 为了解新形势下各区域市场业务情况，为调查京御堂药酒及战略产品市场及竞品情况，在罗来兵总监的统筹下，在各级区域市场人员的配合协助下，市场部组织实施开展了京御堂药酒及战略品种调研活动，现将相关情况总结报告如下: 一、调研目的： 1、了解所调研市场当地风湿骨病的发病及治疗情况； 2、调查消费者对公司京御堂药酒系列的认知情况及满意度； 3、了解同行竞品的市场消费特点； 4、为下一阶段调整产品定位、卖点及广告片拍摄作筹备。 二、调研时间： 2011年3月9日～3月21日 三、调研人员： 市场部、OTC推广部各区域市场人员 四、调研方法： 市场部牵头，制定调研实施方案及产品信息反馈汇总表格，OTC推广部各区域市场各级业务人员协助市场调研，参与信息收集工作，市场部统一整理分析反馈资料，在总监的指导下出具市场调研报告。 本次调研所在地地区经理负责所辖县、市的调查工作，采用随机和双盲的原则，突出代表性，反应普遍性，在药店或诊所组织问卷调查及访谈活动，市场督导人员（地区或省区经理）参与调研、随机回访或电话沟通7%左右的样本的方式进行督导，以确保调查的可信度。 五、调研情况及市场分析： 市场部在调研期间随地区、县级业务人员一行到调研市场，参与市场调研，走访大药房，了解终端工作及销售情况；拜访诊所医生客户，了解诊所销售情况，访谈消费者，最真实的收集产品使用反馈信息。主要市场情况如下： 目前业务情况： 1、在萍乡芦溪试点市场对于诊所的开发比较好，作为采取专供专销的业务模式，真正的做到了深耕细作；（萍乡芦溪） 2、在芦溪镇的江霞等诊所区域，由于前期做了大量的宣传工作，人参天麻药酒等产品认知度较高，专供专销的模式宣传到位定能取得成效；（萍乡芦溪） 3、萍乡地区地处潮湿多山地区，风湿病人较多，但很多人群为自己酿酒浸泡药酒，多个诊所风痛安销售较好； 4、诊所及药店主要以同仁堂国公酒和冯了性药酒为主，规模较好的药店销售的药酒以礼盒装为主，诸如具含人参、鹿茸等滋补产品等； 5、诊所在2月及3月上中旬时间几乎都在消化去年年度的大订单药品，新进产品较少，对于类似修正的大订单压货模式诊所普遍反应吃力，惧怕了这种促销模式； 6、药酒年底走量较好，多以礼品装形式为主，开春后有一定的销量，但不如年前； 7、3、4月份主要以呼吸系统的感冒药为主导，在第三终端市场以疗效确切小儿感冒颗粒、小儿氨酚烷胺颗粒及小儿氨酚黄那敏颗粒等为主，多为拆零联合其他产品使用； 主要问题分析： 1、从调研中了解到，用过普正产品的人群几乎普遍反应产品疗效确切，在品质上有一定的优势，但很多客户不是太了解普正的产品，以价格高搪塞； 分析：产品品质认可是我们的一张王牌，对赢得客户的信任及产品长远规划是坚实的保证，但市场人员要加大宣传力度，通过自身产品优势分析及竞品的对比试验，增进客户对产品的认可度； 2、多数诊所对经营药酒信心不足，一方面认为利润微薄，另外认为药酒销售不像其他药品，消费者具有选择性消费，对固有的低价位老品牌的国公酒根深蒂固； 分析：对于系列药酒的销售首先要加大品牌宣传力度，让消费者认识京御堂，让客户认可京御堂，然后在使用的过程中信任京御堂。加大风湿骨病医药知识的普及，继续深入的开展健康下乡活动，借势对品牌的宣传。 3、很多医生客户不认可了促销送礼品的模式，一方面医生家中促销的礼品够多了，另外他们也意识到“羊毛出自羊身上”，修正模式面临着考验； 分析:大小促销都送礼品现在是惯用的手段，现在也并不是那么灵验了。基于这种情况促销送药品的方式也许更可行，这种方法在一定的程度上可以提升普正产品的美誉度； 4、有时客情关系还比较好，但就是产品销售不太理想，在与客户的沟通中了解到，很大一部分客户在处方时忘记我们的产品； 分析：由于在同类产品中都很较多的竞品，而且我们的大部分产品属于大类产品，客户忘记产品是很正常的事情，这种现象其实在药店是十分普遍。这时终端的张贴画或者企业的产品提示卡等就能发挥即时宣传的作用。加强对终端的产品陈列及形象宣传一方面让客户记得产品，另外更重要的让消费者认识产品，药品的消费在很大程度上还是属于感性消费。我们要了解医生的用药习惯根据医生的用药习惯制定常用的联合用药方案。 5、部分市场业务人员对市场信心不足，开展工作没有计划性； 建议：业务人员对市场的信心不足是多方面的，有自身销售压力所致，有来自对行业的不了解，同时也有市场人员对企业归属感的体现。企业可以做到的理应最大限度的支持市场，指导市场有计划性的开展工作。 附：调研数据分析 调研样本采集——样本概述 1、普正药业京御堂药酒及战略产品调研年龄构成情况 2、普正药业京御堂药酒及战略产品调研性别构成情况 3、普正药业京御堂药酒及战略产品调研调研区域情况 4、普正药业京御堂药酒及战略产品