医药行业商业客户的开发.doc

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医药行业商业客户的开发

医药行业商业客户的开发 2003-12-17 , 作者: admin 【本讲重点】 商业客户的分类 民营医药商业的发展 商业客户的开发 商业客户的分类   对商业客户进行分类是为了更准确地选择企业所需要的商业客户。一般商业客户可以分为以下几类。 1.传统的医药站、医药公司   从覆盖特点上看,传统的医药站、医药公司可以分成三类: ◆具有较强的医院覆盖能力   具有较强的医院覆盖能力的医药站、医药公司,是新药或处方药必须考虑的渠道。 ◆具有较强的医院覆盖能力及终端市场的开发能力   不仅具有较强的医院覆盖能力,还在本地具有终端市场开发能力的医药站、医药公司,不仅可以作新药或处方药的购销代理,还可作为其推广代理。 ◆覆盖医院的同时建有较完善的零售连锁网络   在覆盖医院的同时,自身建有较完善的零售连锁网络的医药站、医药公司,控制着相当数量的分散的零售药店,也就是散店,这些商业客户不仅做西药、处方药,同时也是OTC、Rx等柜台药必须考虑的渠道。   从风险上看,有的企业运作实力好,资金实力强,回款能好一些,有的企业资金实力差,那么回款就差一些,但是总体来说传统的医药站、医药公司资金风险比较大。多数企业是在高毛利、高费用的怪圈中运行,毛利高,费用也高,实际利润却不高;也有一批企业,即大型分销商,他们走出了这种怪圈,实现了低成本运作的良性循环。 2.20世纪80年代中后期发展起来的一批新型企业   我国在20世纪80年代中后期发展起来一批新型企业,目前已经成为医药市场的一支主力军。这些新型企业可以分成两大类:一类在全国建有完善的市场开发网络,在不同的区域设有办事处,总代理几个品种,进货成本低,运作费用虽比较高,但是盈利也非常可观。这类企业对于那些虽有新品种,却没有足够的营销能力的中小厂家,可以作为首选的渠道;另一类企业具有较强的分销能力,大进大出,低成本运作,经营少数厂家的品牌普药,多数是现款现货,资金实力很强,有时一个企业要做一两个品牌,就拿出一两百万元来周转。这类企业适合做普药的通路,不管是新老企业,还是非常普通、特异性不大的药品都可以选择这类通路。 3.大型医药零售连锁店   这类商业客户一般都有较高的管理水平,经营品种齐全,并且不断有分散的零售药店加盟,是OTC、普药甚至临床应用一定时期后的新药不可忽视的渠道。我国近几年大型医药零售连锁店发展很快,发展趋势良好,在整个医药销售行业中发挥着越来越大的作用。 4.具有独立证照,可经营本企业以外产品的公司   这类商业客户一般也在全国建有比较健全的市场开发网络,能够把新药很快地推到市场上去,良好地运作起来,它们是中小企业最好的合作伙伴,不具备营销网络的中小企业可以与之开展广泛合作。 5.药市中的各个公司   前面提到的普宁、泰和等药市公司,其运作成本低,有固定的分销网络和固定的下游渠道,是比较成熟的普药品种的理想渠道,但要注意防范经营风险,一般是从现款现货做起,到建立起互信双赢的关系以后才能进行赊销,也有的客户希望长期经营某个产品,愿意投入一定的资金来操作,从而获得长期稳定的回报。 6.独立注册的科技开发公司、咨询公司等   从严格意义上讲这类公司不是企业直接交易的一级商,但是从广义的客户概念讲,他们也可以作为客户。这类公司一般没有经营的许可证,只有营业执照,不能做货前交易,一般做一些推广的工作,但是他们也控制着一定数量的终端,是一个不可忽视的渠道。   在与这类公司合作的过程中,关键要定好合作的规则,一般可以通过中间人协议方式来进行合作,因为他们本身不做直接买卖,但是能够促成交易实现,或者进行学术推广,形成销量之后,促进商业,拿的是佣金。 【自检】   下面一些医药厂家和医药产品要找商业客户和销售渠道,你认为他们适合寻找哪一类商业客户和销售渠道? 1.一家中型药厂,开发了一种好产品,但是自己没有营销渠道和营销网络 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 2.一种已经做的比较成熟的普药 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 3.一种在医院做过几年推

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