运营精英炼成记2：任何产品都是可以提炼差异化的（上）.docVIP

1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点 前段时间去厦门，在厦门吃必胜客，边上一个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅！ 结果另外一个朋友就说：这就是差异化啊！ 你们觉得这是差异化么？ 不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点！ 你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么？ 所谓的消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同档次丶风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。 同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，消费者关注的一定不一样，39.9包邮，消费者关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！ 那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？ 很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！ 第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手 你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。 一般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上，上下浮动50%左右即可！ 然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型丶领型等等，反正就看重要的属性。 第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手 （理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！） 第三步：分析累计评价详情 我们至少可以看到，尺码（是否合身）这一块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比较关注的，面料虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否丶款式 当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这是一件工作量比较大，但是绝对非常有意义的活动！ 方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。 为什么用累计评价详情进行分析？ 很简单，因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不满意！ 很多人提炼卖点的时候，想当然，这是不对的。 2. 卖点应该是唯一的 一说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。 比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜…… 但是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！ 举个简单的例子： 比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好，那怎么去提炼卖点呢？ 好了，你通过分析，发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望让自己的身材好一些！所以，这时候，你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦丶修身！ 那么，其他的卖点你还不想放弃怎么办？很简单，你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上，怎么集中？ 我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果 我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果 我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！ …… 看明白了么 ? ? 好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，其实就是找差异化的切入点！ 很多人这时候会说，飞哥，我卖的是标准化的产品，如何提炼卖点？比如，我卖的是电器，并且是品牌的！ 怎么办？ 其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就可以了，分别是： 第一切入点：产品本身 第二切入点：服务 第三切入点：概念 第四切入点：渠道价格等 其实这里面的关键就是寻找到切入点，不管是标准化产品还是非标准化产品，只要有切入点，就一定可以找到差异化卖点，前提是，你要通过分销累计评价详情找到消费者的痛点是什么！ 1. 第一切入点：来自于产品本身 对于几乎所有的非标准化产品来讲，来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。这个产品本身的要素包括很多，比如：产品的大小丶材质丶颜色丶形状丶包装丶味道丶面料……，很多很多，关键是你如何去切入！ 在这里，我们给大家简单的举几个例子，希望能够让各位有一个思路上的拓展！ （1）通过产品的大小来形成差异化 曾经火爆网络的齐B小短裙相信很多人都还有印象，当然，这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分，但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因：短！！！！ 这特么就是全网