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手机零售店手机摘机系统实施指南(完整版) 1. 手机零售体验营销实施分析 1.1 体验营销实施的目标 手机零售店运营商营业厅，实施体验营销的目标可以分解为，财务目标、客户目标、内部管理、团队成长四个方面。 财务目标，主要为销售额和毛利的提升，可以分解为客流量、成交率、订单毛利等指标； 客户目标，主要为客户忠诚度的提升，包括客户重复购买率、购买周期、客户价值、客户占有率等； 内部管理目标，主要为门店的运营管理水平的提升，包括服务环境、服务准备、服务行为等详细指标的提高； 团队成长目标，主要为门店运营团队和成员个人的提高和发展。接受并掌握体验营销模式运作，并进行体验优化和创新； 在这四个目标中，财务目标为核心目标。所以说体验营销模式的实施一定要以销售额和毛利为目标，过程要以这个目标为指导，结果也将以财务目标的达成情况去评估。 1.2 财务目标的分解 手机零售店的利润曲线是，利润＝客流量×成交率×毛利率－运营成本。 提升销售额和毛利就要提升，客流量、成交率和毛利率，并减低运营成本。 用通俗的说法来描述财务目标的分解： 客流量的提升＝让路过的人来＋买过的人再来； 成交率的提升＝让来的人买； 毛利率提升＝让买的人买多。 1.3 体验营销模式实施的关键过程 体验营销模式实施包括两个关键过程，一个是门店设计，另外一个就是门店运营。 门店设计是基础，体验营销要求首先营造一个设计优秀的体验营销环境；门店运营是关键，体验营销不是简单的硬件陈列，还要人员、流程和硬件环境相匹配。 从时间节点上区分，一个在开业前，一个在开业后。根据目前的经验门店开业后，还是需要一段时间去优化门店设计。 2. 门店设计 2.1 让路过的人来 让路过的人来，就要求门店设计，能够让客户注意到、驻足、并进入门店。可以通过门店个性品牌打造、门店外部设计、门店内部设计的透视来实现。 门店个性品牌打造 在这个环节上门店品牌就是非常关键一环，除了企业品牌，还需要给体验店一个品牌，例如：自助体验店、3G概念店、M-BOX体验店等，店的品牌要醒目、寓意丰富，让客户看到店品牌就可以产生联想，有进来看看的愿望。比如“XX通讯M-BOX体验店”。 同时在门店招牌和周围营销指引物上强化门店品牌。同时也可辅以市场活动加强门店品牌的传播，比如在媒体上宣传门店品牌概念和内涵。 只有被记住、品牌化的体验才是有效的！ 门店外部设计 门店外部设计要配合门店品牌形象，在具体的设计元素上将门店品牌内涵生动化，包括门头设计、VI指引、LED等。 门头设计，一方面要强化门店品牌，另外一方面要醒目，同时和周边环境相融合。 VI指引，要在门店周围可用的位置，增加指向门店的指引箭头、地标等。 LED展示牌要灵活使用，可以展示强化门店品牌概念内容、营销活动、服务内容、主打产品等信息。 门店内部设计的透视 体验营销门店，内部设计体验感会非常强，所以，要使用透明的玻璃材质的门和橱窗，让客户可以在门店外面直接看到店内的设计，从而确认门店品牌内涵具体表现。 要将一些色彩醒目，体验感强的体验设备摆放在可以透过门和橱窗看到的位置，同时也可以考虑靠着橱窗在里面摆放双面开架式体验柜。 2.2 让来的人买 消费环境对消费者的行为有着非常大的影响，消费环境指的是由音乐、灯光、布局、标识以及人的元素等多重要素构成的实体物理环境。当消费者进入店面后，这些环境将影响客户消费的情况。特别在通讯产品同质化严重的今天，客户选择在哪里购买，更多的是对消费环境的选择。 门店整体体验环境设计 要便于客户体验和购买为前提。要提供给客户一个轻松、开放、整洁的环境，让客户愿意在门店内驻留，并进行业务体验。在卖场停留的时间长短影响着顾客做出购买决定。通过通道的设计，为顾客让座，提供休闲区，尽可能地延长消费者在现场的“滞留”时间。 门店的设计要遵循以下几个原则：开放式容易进入、商品容易拿到、环境清洁明亮、商品标价明确。 功能区划合理 功能区的规划要和客户消费习惯一致，让客户进店后就有一个明确的动向引导，可以以VI指引如指示标、地标；让客户消费、服务流程顺畅完成，不需要来回反复。把具有连带性消费的商品种类邻近设置、相互衔接、给消费者提供选择与购买商品的便利条件，并且有利于销售人员介绍和推销商品。 摘机体验区的设计 摘机体验区要方便到达并轻松体验。要将摘机体验区布置在核心位置，同时将客户动向导向摘机体验区。摘机系统要提供丰富的产品信息和丰富的业务体验，帮助客户选择到自己需要的产品，同时也对产品有更直观的了解。 洽谈区域和体验区相邻设置，提供舒适的座位，让客户可以在洽谈桌上体验真机，谈判价格，促进交易达成。 2.3 让买的人买多 让买的人多买，包括升级销售和交叉销售的应用。主要通过摘机体验营销系统内功能和产品相邻陈列实现。 包括升级销售，让客户买价格更贵毛利更高的产