创新与企业核心竞争力资料要点.docVIP

《创新与企业核心竞争力的建立》 思考： 你的企业有核心竞争力吗？要想胜出必须要有核心竞争力 一夜暴富只是偶然成功，企业要想长期健康的发展需要的是必然成功 一视同仁只体现在人格上，市场要细分，客户也要区别对待 如何通过营销来打造我们的核心竞争力？ 从市场营销的角度看这个问题，探讨大家非常熟悉的口号： 营销制胜、渠道为王（听起来很有道理，很多企业也在按照这个思路来做），这概念背后有什么误区？你会不会误导？ 为什么说营销制胜、渠道为王这个概念有一定的误区呢？ 销售与营销有什么分别？ 计划经济和市场经济的差别是什么？ 首先看一下市场营销的定义是什么？ 很多人认为营销就是销售，所以很多公司的营销老总、营销经理其实上是销售老总、销售经理，而不是营销，营销和销售是两个完全不同的工作 营销是宣传吗？是广告吗？不是的，很多企业有专门的营销部门。 很多市场部门做的最多的就是做宣传、做广告、做活动、做促销，其实这两个概念都不是营销的全部。 市场营销到底是什么？ 为什么说营销制胜、渠道为王有误区呢？ 这个理念，即使说的对，也仅限于主流市场 一个市场我们把它划分为：主流市场、次主流市场、非主流市场 主流市场：1、规模经济效益很大，2、量大面广的大路货，什么畅销做什么，让产品尽量没有差异，3、以成本领先制胜 次主流市场：1、以优、特、专取胜，2、针对某个特定的消费群体去满足他的需求。量不多，但是利很大。3、它的市场份额是主流市场的十分之一，以差异化制胜，了解哪些客户在主流市场对哪些产品不满意 奔驰宝马是营销制胜、渠道为王吗？它的销量远远低于比它档次低的大路货 非主流市场：1、极优、极特、极专。2、它的市场份额是主流市场的千分之一左右，例如：劳斯劳斯汽车、阿玛尼的衣服 企业要哪个市场，放弃哪个市场，不是拍脑袋，是算出来的，是它管理团队的集体智慧，是有统计的效果在里面。 纵轴我们说叫做市场机会的大小，横轴是本企业的实力，这张图叫做市场机会与企业实力的平衡点。分为：最佳区域（完全匹配），比较好区域（基本匹配），比较差区域（基本不匹配），非常差区域（完全不匹配）。理智的选择属于自己的目标市场。要量力而行。 而营销制胜、渠道为王适合主流市场，中小企业如果按照这个理念去做的话，肯定就错了。中小企业不适合做主流市场，应当选择次主流市场或者非主流市场，因为你没有规模经济效应（不是规模大的企业）。 举例：奔驰、奥迪汽车它是渠道为王吗？不是的。因为它不需要那么多的专卖店，不需要所有的汽车市场去卖它的东西，它是次主流市场 ，它产品的销量远远低于比它档次低的大路货（比如长城汽车等，这些属于主流市场），那些就是我们要探讨的主流市场，所以这个理念只限于以规模经济取胜的大企业，而且是在主流市场上运作的这样一些企业 市场营销的核心，不是宣传，不是渠道，而是产品创新，正是因为大家没有认识到这个才是市场营销的核心工作。所以说在中国企业，很多产品同质化非常严重。为什么呢？就是因为大家把精力放在了市场宣传，做渠道建设，而忽视了市场营销最核心的关键：产品创新。 市场营销到底是从什么时候开始的？（问客户：是在销售之前还是在销售之后的？是在产品做出来之前，还是在产品做出来之后？） 在中国传统的企业，大多是研产销的模式。 在推销模式里面：它有宣传工作，但都是在做促销，有广告工作，但它始终是为销售服务的，它最多叫做销售支持工作。（研产销就是销售在市场上看到一个产品，就回来告诉研发部门，我们也要做这个产品，然后抄，做好后然后拿到市场上去卖，这是很多企业直到今天都在沿用的模式） 市场营销是从什么时候开始的？ 两个概念 第一个概念：是在研发之前开始的（也就是说，一个企业的新产品，要做什么，应该做什么，不是研发部门说了算，而是市场部门说了算，是市场部门根据市场的需求来决定，我们应当推出什么样的产品，为哪个消费群体服务，它是研发之前的一个动作） 第二个概念：是在销售完成之后开始的，很多企业把产品卖给消费者就88了，只做一次生意，有多少企业做过市场调查，是在你现有客户里面进行的？很多企业做市场调查都觉得很痛苦，到处去找人，人家还不理你，因为要占用别人时间，这种做法实际上是还没有理解市场营销到底是怎么回事。其实我们说，市场营销是在销售之后开始的，因为当你跟你的客户建立这样的关系后，你以客户服务、客户回访的名义去找他，他会非常高兴的。（举例，每次做完汽车保养，别人打电话回访，这时会觉得很开心，这样才会把自己真实的感受告诉他）。 我们都知道要做好市场营销一定要很了解我们的竞争对手，从哪了解呢？在你的企业，你的员工能不能异口同声的说出来，你企业的竞争对手是谁呢？所有人都知道吗？ 那怎么才能知道谁是我们的竞争对手吗？ 在你客户成交后，你只需要问一句话就知道了：在你决定买我们的产品前，除了考虑我们的产品，你曾经考虑过谁呢？在