新医药代表拜访指南.doc

拜访人的选择及拜访目的： 状态 拜访人员 目的 阶段目标 未进药 药剂科相关人员 同意进药 相关科室主任 写进药申请 药事委员会 同意药事会中投赞成票 已进药 药剂科相关人员 联络感情，了解使用情况 影响用药人 为产品发挥正面影响力 已用药医生 习惯使用 未用药医生 开始使用 确定拜访策略——5W1H 5W1H What（干什么） Who（拜访谁） Why（为什么） Where（在哪儿） When（什么时候） H—How（如何拜访） 三、拜访准备 心理准备, 成功推销的秘诀在于销售员内心。只要内心中存在一个坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事。 整齐的着装能让你充满自信，让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生有贡献，用你的积极与热诚鞭策自己的意志力，鼓舞医生对你的信心。 药房 临床 工具 名片、记事本、笔、小礼品 相关证件 公司两证、物价批文等 相关产品资料 1、产品说明书2、产品宣传单页3、产品手册4、搭车产品资料5、研究文章及相关文献等 金尔伦产品资料 黛力新产品资料 优思弗产品资料 问题准备 如何说第一句话？ 如何让医生对人的话题产生兴趣？ 如何说服医用你的产品？ 如何让医生相信产品真的对病人有利？ 如何让医生乐于接受？ 如何消除医生的异议？ 如何帮助医生更快更好地获得你推荐产品的经验？ 5、专业销售技巧的核心—拜访客户 第一步：开场白——设定目标 开场白目的 和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议 开场白的方法 完整的目的性开场白体现出三个要点 设定拜访目标； 侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始； （3）以医生的需求为话题导向，询问是否接受,得到授权 开场白的案例 刘主任，您好！我今天来拜访您，主要是想就黛力新在治疗轻中度抑郁症方面快速、有效的特点给你作一个介绍，不知道是否能耽误您五分钟呢？ 第二步：探询、聆听——找寻需要探询的概念 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题,目的是为了获得反馈,获得信息 探询的目的 对客户的需求有清楚、完整、有共识的了解 探询的技巧 3）决定医生对你、对公司对产品及他（她）自己需求的看法。 开放式探询与封闭式探询 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点 2、聆听： 聆听技巧：设身处地地聆听 有何表现 为何重要? 多听 不抢医生的话，不贸然打断医生的思路 听懂医生的意思 肢体语言 目光交流、点头、微笑、身体前倾… 激发及维持兴趣 简短回应 是…；对…；有道理；明白；…… 激发及维持兴趣 药品的特性、功效、利益何谓FAB? F-feature-产品的特点, A—advantage- 产品的功效, B-benefit—产品的利益,因为“特点”,所以“功效”,这样就对客户而言带来“利益”，即产品的特征、功效、利益之间的转换。例如：黛力新是小剂量氟哌噻吨和小剂量美利曲辛的复合制剂（特征），药理作用相互协同，副作用相互诘抗（功效或优点），疗效显著，副作用小（利益）。利益的特点与展示 利益的特点◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。展示利益◆多种表述与展示展现利益时的注意事项◆渲染益处时不要太过夸张处理反对意见（异议）处理异议的积极态度 对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。 处理异议的基本程序 第二步：探询 第三步：聆听 第四步：答复 如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就采运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求 五、主动成交——摘取果实 1、主动成交的机会成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题