红霓红茶促销员销售技巧培训_精品.ppt

技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它 * 促成的技巧 技巧一：替顾客做决定 害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看 根据您的需求，我觉得这两款… 您要这一个还是那一个？ * 技巧二：有限数量或是期限 时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以… 我们的赠品、优惠的名额有限… 对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感 * 技巧三：推销今天买 不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚的知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司品牌，产品质量/安全，还是…，那您的原因是？？？ * 技巧四：假设式的结束方式 当成顾客已经购买 您泡茶的时候应该… 当您储藏的时候要注意… 善用语言的功能 * 技巧五：邀请式的结束方式 非常的适合你，你觉得呢？(脾胃虚弱的、睡觉不好的、张显风格的、体现时尚的) 赠品：非常的方便、精致、实用，泡茶用刚刚好…，你觉得呢？ 点头够多就会进潜意识 * 现场推销“红霓红茶” 促销员做得好与不好的方面有哪些： ---礼仪 ----服务 ---现场气氛 ----促销技巧的运用 ---应答客人反对意见的熟练程度 ---应付客人刁难的灵活程度 ---其它方面 角色扮演及讨论 * 卖场销售现场演练 四人一组进行演练。 甲：顾客 乙：促销员 丙：观察者 丁：顾客的朋友/观察者 时间安排：一次十分钟 每人做一次促销员。 演练要求： 1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！ 2、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。 * 建议与要求 培训的结束是培训的真正开始 重复练习是迅速提高的唯一途径 寻找合作伙伴，团队练习将会乐趣 无穷。 你将会成为最棒的！ * 每天多做一点点，就是成功的开始； 每天创新一点点，就是领先的开始； 每天进步一点点，就是卓越的开始。 * 祝你成功！ * * * * * * 莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”通过化妆来增强自己的自信心，更想得到他人的赞许。 * * * 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步 * * * * * * 单刀直入法． * * 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让顾客产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让顾客产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，顾客就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给顾客带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给顾客带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给顾客带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让顾客觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 E-evidence 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，