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经销商开发流程 心得体会 安徽省步强饲料有限公司 开发二部 王华中 2012-06-03 目标经销商特征 1，区域市场处于前列（一般前一二三位）的经销商。（资金实力） 2，有很大潜力的经销商，如区域内影响力很大的养殖户和兽医或者村干部。 3，经营热情高涨，对我公司很有好感的经销商（意愿度）。 * 筛选经销商步骤及确定技巧（一） 1，第一次拜访：进行一般问题的谈判，留下良好的意向，并注意收集信息。 ①了解该村养殖业相关人员：村长、兽医、大户、经销商等 ②拜访主要经销商，了解大体的经济实力和经营思路 ③决定切入该村的关键任务，制定如何切入的方案 * 筛选经销商步骤及确定技巧（二） 2，第二次拜访：在形成较完整方案的前提下，进行初步探讨，并继续收集信息。尤其关注目标对象的困难和抱怨，判断切入点和合作可能 。 ①阐明来意：表明抢夺市场的信心、扶持新的一级商的计划 ②讲解思路：系统讲解“公司＋经销商”利益共同体的意义和做法，及养殖户挣钱，经销商挣钱，厂家挣钱，最稳固的合作模式。 ③寻求合作意向：是否愿意做，有什么担心，解除担心 ④了解经营实力：销量、增长性、资金实力、业务能力、在当地的影响等 ⑤经营理念和对市场的了解：对利润的要求、对乡以及村级市场的了解 * 筛选经销商步骤及确定技巧（三） 3，第三次拜访：做出详细的合作方案，进行深入交谈，判断成交可能，解决核心问题。 ①界定市场范围：现在覆盖的范围，影响大的区域，具体以规划为准。 ②基本销量目标设定：主推公司产品后预计四个月及以后分别能做到多少销量 ③介绍销售政策：具体切入产品、介绍价格管理，公司大保育模式（8170,440+5），能创造以市场为一体三位盈利模式及养殖户，经销商，厂家共同盈利的最稳固的市场模式。市场全国统一价格，保护经销商利润。 ④介绍合作的特殊要求等：例如要求带货下市场，一定条件下的专销。 ⑤有无其它担心，解释，解除后顾之忧 * 筛选经销商步骤及确定技巧（四） 4，第四次拜访：细节探讨，达成协议。 ①销售管理具体事宜：销售业务各环节如何操作 ②商量共同展开工作的具体计划：进货、服务 * 谈判要点 首先要注意听经销商表达关切是什么，判断其最渴求的，然后选其中几条重点表述，具体经过总结常说的有六条： 1、赊欠资金最大化回收的实现 2、养殖户档案的建立，助其实现库存少，资金周转灵活（啥时间要料，啥时间走猪通过表格一目了然）和市场第一地位 3、团队开发，集中引爆，快速启动市场。（解决市场难开发的问题） 4、我们强调利润在市场主体（厂家、经销商和养殖户）之间的合理分配，并依此发展联合体。（大保育模式效果，经销商服务效果） 5、我们的理念（养殖产业化模式）、决心（区域市场第一）、方式（深度营销，村庄第一） 6、我们致力于强化渠道管理和价格管理，保障经销商的利益 （不设总代理，净价销售，全国统一价） * 经销商谈判常见问题及解答 （一） 1、如何安全收回赊欠资金？ 养殖户无法偿还赊欠资金的根本原因是没赚到钱。只有养殖户赚钱了，尤其是通过你的帮助赚钱了，你的资金才可能逐步安全收回；否则，你的生意做不下去了：放下去的资金收不回，也不敢再放了。 （分析养殖户不赚钱的原因，管理，品种，产品，模式等） 只有通过综合服务帮助养殖户赚钱，经销商才可能赚钱，经销商赚钱了，厂家才会赚钱。这是个双赢的合作关系。而我们公司有能力做到这种综合服务帮助养殖户赚钱并最终使经销商获益。 阐述我们的解决方式。（大保育降低养殖成本，提高利润，提高养殖户管理方法，提高利润等） * 经销商谈判常见问题及解答 （二） 2、跟着你们公司做，我能得到什么？ 我们的高素质的业务员会帮助经销商建立养殖户档案，从而实现有效管理。其一，通过这样的档案，你将准确地知道你的覆盖区域有多少养殖户以及他们的养殖规模，其中谁是你的客户，需要我们的业务员帮助维护，谁还不是你的客户，需要业务员帮助你去争取，如此你的网络将会稳步的扩展直到区域市场第一地位；其二，通过这样的档案，我们就能大致准确地预计，在未来的哪一天你将需要多少饲料，然后提前三天定货，平时只需合理库存就可以了，这样可以很大提高你的资金效率。 我们公司将实行严格的渠道管理和价格管理，保证经销商的利益。在指定区域内，我们只设一家经销商，通过帮助经销商建立养殖户档案，可以监视窜货现象，公司将严