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酒店销售技巧_精品
如何成为一名优秀的销售员?
1.一个好的销售,需要什么样的素质:
??? A. 信心
??? a. 对公司前景的信心
??? b. 对自身能力的信心
??? c. 对销售产品的信心
??? B. 诚心
??? a. 外表狡猾,内心赤诚
??? b. 热情,感染
??? C. 责任心
??? a. 对自身负责
??? b. 对工作负责
??? 2.一个成熟销售人员备忘:
??? a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
??? b. 勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求
??? c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要
??? d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-充分重视你的客户-你在Sale过程中换取主动的机会
??? e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源-你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功
??? f. 永远在Case的Sale过程中保持主动
??? g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case-一些巨大的Case你是否有能力
??? h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等
3.一个典型的销售过程
??? A. 电话销售--最方便的销售机会介入
??? a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品-Pass不重要的客户-潜在客户群Sales list
??? b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话-客户永远正确
??? c. 语气要平和,语调要不重不轻-不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
??? d. 一些服务忌语一定要牢记
??? Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
??? e. 一些好的习惯需要坚持
??? Sample: 打、接听电话主动报出姓名-拉近你和客户之间的关系-便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
??? 打电话:您好,我是融海咨询的销售詹国勇
??? 接听电话:您好,xxx
??? f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
??? g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information
??? Sample:仅仅知道网站的总机,不知道技术联络人员,想约技术交流机会,网站前台秘书不肯告诉你想要的信息:
??? Telephone技巧:
??? Q:小姐,刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话,但是电话掉线了,您能帮我转过去?
??? A:哪个杨经理,我们这儿没有呀? Q:不会呀,刚刚通过电话的呀(作惊讶声),难道我听错了,不会呀,就是你们技术部的老总,怎么称呼来着?刚刚还记得。
??? A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
??? Q:对啦,就是张经理,麻烦您转一下,谢谢。
??? 电话转给张经理,具体再设计技巧获得Persale机会
??? h. 原来联系人不在电话旁时,不要轻易告诉现在接听电话的人员-现有人员不一定感兴趣-和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-原来的联系人员会感觉你对他的不重视-更好的方法:再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话
??? g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-你的客户不一定了解你推荐的必威体育精装版技术和专业术语-把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
??? B. 深入接触
??? a. 什么时候面谈-电话约定Persale的时间-你和客户的时间均合适
??? b. 什么样的准备工作是必须的?
??? 1) 什么资料是客户感兴趣的-全不一定好-突出重点
??? 2) 什么样的细节是你要注意的-服装永远是你的门面-不要突出客户反感的事物
??? Sample:
??? 不要坐国航的飞机出见南航的客户
??? 不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户-方法:关掉手机,放在安全的地方
??? 3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要-选择符合这次Persale主题的工程师-和你的工程师保持良好沟通
??? Sample:
??? 一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
??? (1)Company peofile (6m)
??? (2)传统体系结构和多层体系结构(14m)
??? (3)Internet技术发展趋势(10m) - Sales:0.5 hrs
??? (4)传统技术弊病的解决之道-Web Application Server (10m)
??? (5)BEA W
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