金牌导购员专业培训_精品.ppt

点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 * 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 * 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 * 添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 * * 会议基调 年会视频：http:// * 会议主题 1、携手超越，驭领未来 2、你在我心里面 ---用心创造新未来 * 会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化 —员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采 * （3）选择成交法 导购员向顾客提出二个或二个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。 如导购员对顾客说：“你是看看25英寸否是29英寸的彩电？” “你看，你是喜欢这个呢，还是喜欢那个？” “你看是要银色的，还是黑色的？” “您是要这台还是那台?” * （4）小点成交法。 （得寸进尺法） 导购员连续向顾客提出一系列的小要求征得顾客的认可。 （5）三步成交法。 三步成交法就是导购员向顾客介绍产品的一个优点与利益，然后征得顾客认可，然后向顾客提出成交要求。如果顾客拒绝，导购员就装聋作哑，继续介绍产品的一个新优点，重复上面的步骤，直至成交。 * （6）推荐一物法。 导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。 导购员通过仔细观察，就可以知道顾客喜好什么商品。 （7）消去法。 导购员从候补的商品中，排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心的一种方法。如：导购员对顾客说：“也许这个颜色深了一点”，然后从顾客手中拿开这件商品。这样做的话，顾客就会仔细地观察自己喜欢的商品，下定决心“那就这个吧！” * （8）动作诉求法。 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如：“你再看一下——”，“请多试一试”（然后把东西递过去），通过让顾客试用商品、亲自触摸来下定购买决心。 （9）在向顾客提出成交的要求后，要停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话。 执手相看泪眼， “此时无声胜有声” * （10）最后机会成交法。 导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。 案例：TCL导购员 顾客说：再过两天看看，如果没有更好的，就等周末来买一台“HID”！ 导购员回答：今天是这次新品巡展优惠促销的最后一天，过了这个村可就没这个店了。况且，这个型号推出以后，由于市场销售极好，经常脱销，既然考虑成熟，要买您可要尽快啊！ * 四、向顾客推销服务 第一次销售靠产品魅力；第二次销售靠服务魅力。 顾客产生不满是多方面的，有生产厂家的也有终端店面的，有产品自身的，也有顾客使用不当的，不管什么原因，导购员都要努力化解，做到以下几点： * 一、如何处理抱怨？ 要认真倾听顾客的抱怨和不满； 确认事实真相，合理处理； 理解：理解对方此时的心情并使对方冷静下来； 处理：诚心诚意地迅速处理 上交：自己难以处理及时交给上司处理 给面子：要给顾客留面子； 致谢：“今后还请多多关照”“给您添麻烦了” * 一、如何处理抱怨？ 注意要点： 顾客到现场投诉或吵闹，应尽快将顾客引离销售现场，再寻求解决方案； 语言技巧：请先别着急，我想知道到底产品出了什么问题；请跟我到那边去把这个问题向柜长反映一下；您放心如果有质量问题，我们肯定会给您解决；您光发火也没有用，还不如把问题弄清楚，看我能为您做点什么？ * 如何对付竞争对手派来的间谍 * 如何应付媒体的采访？ * 如何收集卖场的情报 * 第五篇 现场导购操作步骤 * 一、待机 1、正确的待机姿势：双手自然下垂轻松交叉于胸前或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分，身体挺直… 2、待机位置：站在自己负责的商品区域并容易与顾客接触的位置为宜。 * 概 述 整个销售过程可分为一系列的步骤，每一个步骤都可运用一定的销售技术，在实战中要灵活运用，活学活用。 * 一、待机 3、暂无顾客时，保持站姿很累，导购员可做以下工作，创造忙碌活泼的店内气氛。 A检查陈列区商品 B整理补充商品查看销售记录更换pop等 C擦拭柜台样机 D注意竞争对