拓盘总结撰写及演讲技巧探析.pdf

成都嘉联地产顾问有限公司 2009.7.10 关于撰写拓展报告及演讲的几点思考！ 思考1:拓盘报告 合作对象了解嘉联的渠道之一，同时衡量团队对项目的基准看法？ 工作方法、思维模式、企业文化的磨合与融合？ 思考2:演讲就是推销的舞台 演讲 报告 开发商 嘉联地产 共鸣 合作 思考3:沉淀突破 知识沉淀 拓展是过程的重新的梳理、沉淀 总结突破 在原有的体系里总结并突破未来 品牌推广 拓盘的过程也是嘉联品牌的推广 道可道，非常道 ——嘉联地产拓盘报告的撰写与演讲技巧 本次分享分为三个板块： 破局 明道 优术 破局的思考 更清晰的理解拓盘报告在整个拓展过程的工作目的、工作使命及 重要性。 为过去经验买单 实力的展示 为决策提供依据 数据的整理 提供更多的思路 成功的保障 文化的理解融合 价值的共鸣 破局 如何了解客户的需求？ 开发商文化背景及思考习惯？ 了解对手？ 提前基础准备？ Q1 ：需求，开发商需要我们做什么？ 通过沟通：需要嘉联解决什么问题？ 1）取得土地前——论据和信心； 2）前期研究——充分的资讯、未来的预判； 3）即将销售——市场判断、营销保障； 4）销售过程——营销诊断、价值提升； 关键：真正了解到开发商最高决策人的需求。 Q2 ：状况，弄清开发商的背景及思考习惯？ 侦查：知己知彼方能百。。。 1）开发商背景——是国企还是私企还是。。。 2）企业规范性——企业文化，老板的性格。。。 3）做事风格——严谨、认真、目标管理。。。 4）思考习惯——自信的思考还是谨慎的思考。。。 关键：对后续沟通及思考方式等提供便利。 Q3 ：对手，我们要重视每一个竞争对手。 知己知彼：从意识上重视我们每一个对手 1）熟悉对手的风格和特长 2）借力打力，让别人的优势成为嘉联的配角 3）尊重对手，等于提升嘉联自己 关键：知己知彼方能百战百胜。 Q4 ：准备，拓盘报告及汇报涉及到的方方面面 战备：准备所有与项目有关联的东西。 1）市场调查的整理分析； 2）案例的研究及政策的透析； 3）润饰素材及技术方面的整理准备。 关键：我们的论据准备越充分说服力越强。 明道 ——撰写拓盘报告 拓盘报告三大块： 引述部分 正文内容 总结概述 引述部分 目的： •引起别人的注意； •产生吸引力； •切入主题。 •汉商银座.ppt 正文内容 整洁的版面 丰富的资讯 清晰的思路 严谨的逻辑