我行的授信政策.ppt

商业银行营销的特点 （一）商业银行营销的涵义 商业银行营销是商业银行为了生存与发展，以市场为导向，以满足客户需求为核心，以适应和改造竞争多变的环境，创造和改善各种需求、欲望为手段的社会行为过程。 （二）商业银行营销的特征 与工商企业的市场营销相比，金融营销是一种服务营销。这种服务营销活动的标的、主客体、目的要求及实现方式都有自身的特点。 1、商业银行服务营销的中心是客户，金融产品、价格、渠道和促销等行为的最终目标是能够满足客户的需要。 （三）商业银行服务营销的四个步骤 1、研究确定客户的金融需求 2、根据研究结果规划新的服务或改善原有服务 3、在可盈利条件下，向客户提供为他们研究设计的产品和服务（包括定价、促销和分销） 4、在这个过程中，满足客户的金融需求 1、研究识别客户的 金融需求 6、预测未来 2、开发适当的 的金融需求 金融产品和服务 5、分销：适当 3、定价：为开发的产品 分销渠道或网点 或服务确定价格 4、向客户促销产品 销售团队管理六大禁忌 大忌之一：销售无计划 大忌之二：过程无控制 大忌之三：客户无管理 大忌之四：信息无反馈 大忌之五：业绩无考核 大忌之六：制度不完善 高效能的销售团队的特征 具有明确而被共同认同的使命和目标； 具有一致的信念、理念； 具有高瞻远瞩和务实高效的领导； 具有“局部服从和服务全局”的责任感； 具有一些不同角色、技能匹配、精通业务的团队成员； 具有团队精神、荣誉感以及和谐的人际关系环境； 具有一个能融合于企业、服务好客户的沟通平台； 具有一套适应市场和企业发展的激励与约束机制； 具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩客户； 具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的勇气和激情 具有高效的学习力 营销案例：汽车经销商 某公司：汽车经销商，高端品牌 第一阶段：发现企业，年销售额30亿元 第二阶段：不断接触，初步合作，授信1亿元； 第三阶段：深入合作，为客户创造价值，授信5亿元； 第四阶段：战略合作，金融管家，授信10亿元。 客户经理的工作应始终围绕客户的需求展开 营销的方法与理念 营销的方法与理念 营销的方法与理念 营销的方法与理念 市场营销人员的特质 为什么我们要勇于拓展,勇于挑战 灵活运用公司业务产品 充分利用品牌优势和地域特点 为什么我们尊重顶头上司(资源) 资源就在你身边 心态的改变 客户营销的最高境界—现金管理 关键词 钱包管理 硬碰硬 吸存揽储是永恒的话题 客户现金管理----信任度 银行存贷比的硬性指标 资产业务的晴雨表 现金流量分析的真实体现 对公业务营销方案的设计 我方的优势和特点 大-规模效益,小-灵活多样 产品介绍 成功案例介绍 社会资源云云 落入俗套 一定要了解对方需求,一针见血满足需求 一个客户经理痛苦的收贷经历 红星电器设备公司 东家倾扎 股东内讧 市场判断失误 续贷一年 造成逾期 及时追加抵押品 转危为安 被人白眼 被头儿敲打不好受 掌握好三个法规 商业银行法 贷款通则 新资本(巴塞尔2)约束下的贷款业务拓展 实例 信用贷款1000万 风险权重=100% 风险资产=1000万x100%=1000万 -------------------------------------------