好厂家是“淘”出来.doc

好厂家是“淘”出来的 程启瑞 李清泉 2006 第6期 特别推荐 ?浏览数： 3017 ????淘宝系列之一 ????明摆着的机会谁都会去抓，高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。 ????大厂家，经销商一窝蜂抢；名牌产品，经销商一窝蜂上；下游大客户，经销商一窝蜂争……这样“一窝蜂”争抢下来，真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”，发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。 ????本篇是淘宝系列第一篇，经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家，他的慧眼和妙招从何而来呢？ ???? ????北方S省M食品有限公司的董事长杨斌在10年前还是一个四处奔走忙着推销产品的经销商，如今的他已成为拥有两家分公司的北方最大的饼干生产企业的老板，所生产的系列产品不仅畅销S省各地，而且远销晋、冀、鲁等20余个省市，成为饼干行业的一匹 “黑马”。而这一切的取得，都与他10年前淘到一个好厂家不无关系。杨斌是如何通过淘到一个好厂家，从而一跃成为华北地区最大的饼干经销商，并最终发展为拥有自己生产基地的制造商的呢？ ???????? ????求长远，把目光转向南方 ???????? ????杨斌原是一家小型家具厂的经销商，曾借助上家——一家作坊式的家具厂的滚动式发展，获得了较高的经销回报。后来，由于家具制造门槛低，参与竞争的家具厂越来越多，杨斌所经销的家具销售停滞，利润率开始大幅下滑。于是，杨斌决定放弃这一块业务，重新开创事业。 ????在走访市场、寻找新事业的过程中，杨斌发现副食品行业前景广阔。可代理什么副食品好呢？5岁的女儿给了他灵感与方向。一次，女儿买了一包内地产的饼干，吃完后便经常向他要钱买。杨斌还发现，不仅他的女儿喜欢吃饼干，很多邻居的孩子也喜欢吃。对啊，何不做饼干呢？ ????借助女儿所吃饼干包装上印的电话号码，杨斌电话联系上了饼干厂家的业务负责人，简单交谈后，他决定亲自到厂家看看。原来，这是一家在化肥厂基础上改建的小型饼干厂，厂里人来车往，一派供销繁荣的景象。可当杨斌参观整个生产工艺流程时惊呆了：不着工作装且没有采取任何卫生措施的工人走来走去，做饼干用的面块不时撒落到地面，烘烤饼干的机器油迹斑斑……走出那家饼干厂，他又到附近几家饼干厂参观考察，结果大同小异。这次考察令杨斌非常失望，因为如此混乱的生产管理使产品没有一点质量保证，经销这种厂家这样的产品，他心里没底。但这次参观，他也有一个惊喜收获，就是从领他参观的业务负责人那里，知道了中国饼干最大的产地是在广东江门。 ????代理家具的经历告诉杨斌，没有质量保障的产品和厂家是走不远的，因此，他决定只身前往广东江门，对饼干行业、饼干市场做一次实地考察。 ???????? ????好厂家，想淘你不容易 ???????? ????听说杨斌准备考察、代理广东的饼干，周围的很多朋友表示反对，理由是：广东那么远，运输成本那么高，价格肯定不占优势。但杨斌心意已决。 ????广东江门的饼干厂数量之多，让杨斌始料不及，他决定货比三家。 ????通过几天的走访，他发现这里的饼干厂整体比较成熟，在产品质量上没有明显差异，其不同之处就在于发家史、运营机制和发展思路。 ????按照一不找国企（市场意识不强）、二不找老板年龄大（自己年轻，与对方不好沟通）的厂家的排除法，他选定3家作为自己代理饼干产品的准厂家。A是一家大型饼干生产厂家，有先进的生产设备、优良的工艺流程，发展迅速，在广东一带享有较高的知名度和美誉度；缺点是由于品牌力相对较强，产品价格比一般厂家高出许多。B是一家中外合资饼干厂，产品质量响当当，远销国外，但代理该厂家产品的条件较高：交1万元的保证金、首批发货不能低于5万元、必须拥有3部以上的铺货车及一定面积的仓库等。C是一家私营饼干厂，成立不到3年，但发展速度惊人，由于企业机制、运营策略灵活得当，该厂家一路高歌猛进，缺陷是经营随机的成分大，缺乏完整的营销战略规划。 ????对以上3个厂家进行综合评比和评估后，杨斌决定选择C厂家，原因如下：第一，经营机制灵活，在复杂而瞬息万变的市场形势下，易于转向和掉头；第二，成立时间不长，品牌力相对较弱，产品价格低但质量好，因此产品性价比高，且其营销策略基本上是以低价位切入和抢占市场；第三，没有代理门槛，产品拉多拉少都可以，这对于刚刚代理饼干产品、对市场还把握不透、资金实力不算雄厚的杨斌来说非常重要；第四，也是最为核心的一点，该厂家的老板不到40岁，是一个具有企业家气质的人——思路开阔、魄力超群、精于生产与管理、易于沟通。 ????打定主意后，杨斌便主动出击，结合自己在市场上了解到的饼干行业的信息，向C厂家负责人提出了代理产品的意向，并说出了自己 “得