家具行业“五一”促销方案.doc

家具行业五一促销实战方案 张向军?康莱konnor 商场如战场！一次战役成功与否有时会决定整个战略的成败！ 促销，特别是五一促销，对于家具企业而言，是每年的重中之重！因为，上半年，有，且只有这个大促！ 然而，近些年来，家具行业的竞争日趋剧烈，促销活动频繁，“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满××送××”层出不穷，琳琅满目，但许多促销活动结果很差甚至是赔本赚吆喝。 那么，如何做好五一促销运动呢？ 要想做好一个大型的促销活动，不只需要考虑细节，更需要对全部体系进行量化管理。下面是个人根据自己的从业经验总结的一套实战方案，本文有点长，但实用，这套方案拿来就可以操作。 一般来讲，一场大型的促销活动会包含如下几个步骤：  一、????? “酒香也怕巷子深”，一场胜利的促销活动，其活动的内容能否具备吸引力是关键，另外配合全方位广告跟进，在某种程度上，形势要大于内容。一般来讲，活动前10--15天，广告就要开始投放，将市场预热起来。 选择做什么广告，视具体环境而定，报纸、电视、电台、街道横幅、微信、高炮等等，我自己曾经采用过的一些广告方式有： 1、自行车队：店面购置15辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以打上广告。再雇用15个临工（可以请学生，一般五一学生都放假，有很多学生都需要集累社会活动经验），每人骑一辆车，依照预先设定好的道路巡游全城。 2、大篷车：可以借亲朋的车，也可找租赁公司，大蓬车四面全包，确定道路后，用扩音器播活动信息，车速不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。 3、举牌：雇请15-30学生，着装统一，按身高排队，每人手中举着广告牌，沿街道行走，因为人行走的速率较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记着。 4、短信群发：用短信群发平台，运动开始前的1--3天将活动内容的信息群发给准客户，字数不要太多，主题突出，清楚明了。这种方法的最大特色是费用低，定位精准，短信平台发送的短信可低至6分钱/条。 5、社区广告：在社区里尤其是刚交付的楼盘里投放广告，如灯箱、横幅、太阳伞等，这种客户多半都要装修入住，购置家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键便是抢占消费者的心智； 一般情况下，可以拿出预期销售额的10--20%来投入广告，进行立体式轰炸，到达“造势”的效果，把市场炒热起来。  执行力是第一生产力。没有良好的执行，再好的促销方案也只是白纸一张，如何让员工贯彻始终的执行到位是很多家具行业老板头疼的问题。个人觉得，一定要让员工HIGH起来，只要他们兴奋起来，精气神上来了，工作才有劲头。 1、坚持每天早会 家具属于耐用品，许多人一生就买一次，日常很少留意，所以家具商场人流跟百货商场没得比，家具的导购很多时候很空闲，积极性和工作状况很易下滑。士气对于一个团队能否打胜仗非常重要，坚持每天早会，早上花10-20分钟的带领员工跳一些欢快的舞蹈、喊一喊充满斗志的口号、分享下成功的案例等，激发员工的士气，这样他们工作才有劲头。 2、导购奖励方案 重赏之下必有勇夫，也会有勇妇，大型促销特别是五一促销，一定要给导购设立许多奖项，让多半人都有可能经通过积极努力得到回报和荣誉， 例如： 　　最大单奖促销活动期间，单笔销售额最大　奖XXX元； 　　最多单奖促销活动期间?? 开单数量最多　 奖XXX元； 　销售额奖促销活动期间? 签单总金额前三名　冠军奖：XXXX元；亚军奖：XXX元；季军奖：XXX元 　　最先开单奖　第一个开单　奖XXX元； 　　团队奖　，促销活动期后，达到或超出目标销售额，每人奖励XXX元　 3、战前动员 战前动员放在活动前一天，最好是早晨，集会要盛大，每个人要倍受鼓舞，重点如下： ?1）活动准备期间团队成员工作照片、视频等，再辅之以音乐，让每个成员都感觉到被关注、被尊敬，这样他们更会卖力； 2）导购激励方案，前文已述； 3）宣布活动目标，目标必须以掌握的意向客户数量来定，要具备科学性和可实现性，才有实际意义； 4）活动细则注意事项：送货时间、折扣、活动安全等；??  家具的购买过程集复杂性、长期性、多样性于一体，消费者斟酌都会比较慎重，促销活动前务必展开小区推广，全面撒网，深挖潜在客户，跟他们进行一对一的沟通，使之成为准客户。 首先要对本地的小区进行细致的访问和摸底，重点是将交付和刚交付的楼盘。通过地产投资商、装饰装修公司、售楼部、物业及业内人士了解信息，包含小区的规模、类型、住户数量、装修入住时间等，将这些信息全部存档； 在获得小区的第一手材料后，用最好的方法进入； A扫楼。小区推广人员入户访问； B设点。在小区内设点，搁置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等易聚集人气的广告物料 C由物业管理处或售楼处代发广告宣传资