大客户销售十八招(推荐).ppt

3、使用书信，把原来不容易表达的理念表达清楚 在很多时候，我们并不能很好的把自己的理念表达清楚，所以我们必须学会写信，学会去运用这种方式进行销售。语言对快乐痛苦的描述，有时会由于当时的心境和照顾对方而有所限制，而文字表达就会更明确一些。 4、规避信息的误解或变形，让自己的意图直达天庭 * 四、切记自言自语 对话才能成交 当一个客户面对推销时，他的心理过程时这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 施强(中国) 药业有限公司 * 问题之于行销，犹如呼吸之于生命，如果你发问失败你就失败了，如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的时对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意。 * 销售是对话而不是说话 1、成交的关键在于问句，句号要变成问号，陈述要变成诱导。理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。 施强(中国) 药业有限公司 * 销售是对话而不是说话 2、注意力＝事实，想要结果必须从发问开始 人们只关心对他们有好处或对他们有威胁的信息，所以如果你问的问题对他们有好处或有威胁，那么他就会开始注意。 * 销售是对话而不是说话 3、在尚未了解客户需求以前，就给客户放”机关枪”是销售中的大忌 * 五、锁定拒绝原因 反问引导成交 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的时问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。 理解万岁 施强(中国) 药业有限公司 * 销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因 用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 施强(中国) 药业有限公司 * 销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因 1、拒绝都是有原因的。 施强(中国) 药业有限公司 * 2、倾听是克服拒绝的良方 如果你想克服拒绝，良方就是注意倾听反对理由。无论客户拒绝的理由有多少，不要气馁、也不要反驳，先听客户说吧。不管客户拒绝的理由是什么，这些理由都或多或少给你找到成交的机会。 * 用理解加反问的方式来回应客户的拒绝 1、当客户拒绝时，先表示理解 客户的需求永远是对的。当客户拒绝你时，不要立即反驳，而要先表示理解。 施强(中国) 药业有限公司 * 2、以理解加反问的方式来处理拒绝，才能造成一剑封喉的攻势 销售人员话太多，就有可能丧失销售机会；一个销售代表在客户那说句号太多，而不会说问号，这个人很可能得不到任何结果。只有发问客户才能思考。 * 六、打开沟通之窗 谈判控制成交 ★ 谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。 ★双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 施强(中国) 药业有限公司 * ★ 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大得利益。 ★ 之所以把谈判对方称作“对手”，而不是“敌手”，道理是显而易见得。 * 约哈里窗口，打开心房、照亮心墙 1、沟通需要“自我透露”和“寻求反馈” 在谈判过程中，我们可以巧妙地运用“约哈里窗口”理论，通过适当地暴露自己的秘密，袒露自己的胸怀以获取对方的同情、理解与新发现，从而达到谈判成功的目的。 施强(中国) 药业有限公司 * 2、沟通才能达到双方利益的最大化，在谈判中，在满足双方利益最大化的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样最终的协议不难达成。 * 七、重复就是力量 成交高于一切 从心理学角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识的力量要比意识力量大3万倍以上。 施强(中国) 药业有限公司 * 所以说，当你不断的重复灌输时，客户的购买力量会增大。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。 * 只要重复足够的遍数，就能征服客户 1、将购买动机灌输到客户的潜意识中 在现代的销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。他的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。