皇明2003年度营销战略规划(推荐).ppt

自带性 服务 附加性服务 服务内容 咨询； 送货； 安装； 调试； 保修期； 保修卡； 使用说明 服务内容（针对消费者） 服务策略 * 自带性 服务 附加性服务 服务内容 不定期回访； 不定期检修； 24小时热线； 数据库； 礼品赠送； 其它 服务内容（针对消费者） 服务策略 * 自带性 服务 附加性服务 服务内容 宣传物料； 退货处理； 换货处理； 广告支持； 政策支持； 费用支持； 运输服务等。 服务内容（针对经销商） 服务策略 * 自带性 服务 附加性服务 服务内容 营销培训； 数据库建设； 营销指导； 亲情关怀； 门店装修； 车辆提供； 促销员管理等 服务内容（针对经销商） 服务策略 * 自带性 服务 附加性服务 服务内容 业务指导； 薪酬体系； 基本工具； 其它 服务内容（针对内部员工） 服务策略 * 自带性 服务 附加性服务 服务内容 个人规划； 后勤支持； 工作空间； 其它。 服务内容（针对内部员工） 服务策略 * 第八部分 整合传播策略 * 通过广告、公关、促销等各种传播活动，整合皇明的各种资源和信息，使皇明所有产品的传播具有“用一个声音说话”的特性，在促进销售量的同时，使品牌形象更加深入人心。在全年的整合传播中，皇明的产品诉求和品牌理念以及形象代言人将会贯穿始终。同时我们将根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。? 1、一个声音一个形象 整合传播原则 * 每一次传播都要有承前继后的作用，能够继承前面的传播累积的效应和话题，能够为后一个活动埋下伏笔。 2、战术的连续性 * 1、以产品形象的推广为主导，以服务和企业形象的推广作为辅助祈求。 2、根据市场网络情况特点，选择电视主要投放媒体，在省级媒介加强投放频次，同时加以促销信息发布，报纸主要作为产品功能宣传的主要媒体加大力度投放，树立产品形象，并作为促销信息的载体 整合传播推广策略 * 3、动态主要是配合技术、产品功能、企业形象的宣传、加大力度进行高频次投放，以弥补电视报纸的不足 4、公关活动针对政策和媒介进行公关，使舆论对皇明起正面宣传作用 5、卖场建设可提升产品和企业档次，为此作较大的投入 6、促销形式与产品概念宣传结合起来进行设定，以产品推广为主线 整合传播推广策略 * 谢谢！ * 网络制胜时代已经到来！ * 皇明 经销商 专 卖 店 分 销 点 商 场 皇明网络模式 * 皇明公司 加 盟 店 区 域 配 送 中 心 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 加 盟 店 区 域 配 送 中 心 区 域 配 送 中 心 皇明网络目标 * 1、继续“重心下移”抢夺竞争对手主动权加强二三级市场空白点的网点开发。 对销售好的重点地区（江苏、浙江、山东、西北、东北、河南、河北）： 建立更多的小区域经销商 建立各个县级经销商 省会、地级城市建立分区经销商 皇明网络渠道策略 * 2、网络升级 1）把工作重心从三四级市场向二级及省会城市转移（根据城市太阳能热水器的容量选择）。 增加二级及省会城市的网点数量和质量 在省会城市建立旗舰店——品牌服务中心。 2）让部分经销商发展的零售商升级，变成直接厂家进货的经销商，建立专营店，政策提供相应支持，建立更多的小区域经销商。 皇明网络渠道策略 * 3、确定不同等级的经销政策 使政策稳定化 加强对加盟商的支持系统 完备的利润分成计划 渠道成员培训计划 渠道成员的管理和监控系统 皇明网络渠道策略 * 经销商信息系统； 消费者数据库； 信息处理决策等。 4、建立信息系统 皇明网络渠道策略 * 四、终端策略 * 一、建立5S品牌店，并进行ABC分类管理。 二、四化建设——精耕细作。 终端策略 * 建立5S品牌概念店，并进行ABC分类管理。 划分： A类——5S品牌店 B类——4S明星店 C类——3S普通店（小区域经销商） 根据分类一定要出台相应的政策倾斜，加强竞争性，同时采用升降级制度，激励经销商优化管理。 终端策略 1、建立5S品牌概念店 * 终端系统建设的5S标准工具 1S—展示 2S—销售 3S—服务 4S—信息 （Show）统一VI视觉形象、和谐消费环境、充分的产品展示空间 （Service）专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓 （Sales）建立专业物料配货、送货体系，提供充分终端服务保障 （System of information feed-back）建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统 5S—文化 （Solar cuture）传播“太阳能文化”，倡导安全、环保、节能的太阳能优质生活 终端策略 1、建立5S品牌概念店 * 皇明5S品牌店——旗舰店： 将销售、展示、服务、信息、文