必胜的行销战略——兰彻斯特法则.pdf

必胜的营销战略——兰彻斯特法则 第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理 1、兰彻斯特法则的形成 1.1 兰氏法则的由来从空战研究衍生的兰式法则 在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。生存的竞争、考 试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。 既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。为了获 取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。在竞争中存在着胜利的法 则，那也算是一种科学。在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那 就系于对得胜之道的认识和运用了。 “兰彻斯特法则”（Lanchesters Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。 兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 F.W.Lanchester。他本来是个汽 车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为 Benz 汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。 他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。 但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其 它事物的兴趣。他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将 如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之 间是否具有某种法则的存在。这即是兰彻斯特法则的由来。 1.2 兰氏法则的发展过程 兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系 存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchesters Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方， 必然获得胜利。”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大， 强者的折损就减少。 后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成 为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。世界 500 强企 业在营销管理中特别是在以欧洲为中心的海外市场的开发中，广泛而灵活地运用了该法则， 成效极为显著。 兰彻斯特法则被应用到企业的战略中，是 1957 年以后的事情。当年美国的企业以欧洲 为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对兰式 战略在企业战略运用上的关注。此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使兰式法则享 誉于世。 1960 年代，Edward W. Deming 将此法介绍到日本，并由学者田冈信夫（Nobuo Taoka） 整理后，应用于销售战略，成为日后日本消费文化的市场营销战略原则，后来也被广泛应用 在企业管理与市场营销策略制定方面。兰彻斯特法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战 略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。 1.3 兰氏法则的理论内容 兰彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两 个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。 兰彻斯特第一法则：近身战的时候，双方损伤的兵力是 1:1。 兰彻斯特第二法则：远距离战的时候，具有长距离攻击武器的一方，可以平方倍数折损 对方的兵力。 公式形式为： 第一法则：攻击力＝＝兵力数*武器性能； 第二法则：攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能。 第一法则又称 【单兵战斗法则】“ 一