张文学：商务谈判技巧-第三章.ppt

* 姿态：站、坐姿优雅。表情：目光专注、注意聆听、产生共鸣。 距离：美国爱德华提出四种人际交往距离（私人空间） 亲密距离：50cm父母、夫妻、情侣。 个人距离：50~120cm 熟人 社交距离：120~360cm 联系不多的商务、公务 公众距离：360cm 以上演讲、难于沟通者 * * 导入阶段：此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉： 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象：通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛：礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象：如，有修养、有学识等。 * 导入阶段：此阶段标志着谈判的真正开始。 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉： 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象：通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛：礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象：如，有修养、有学识等。 * 座位安排的玄机： 和谐成功的谈判：营造一个宾至如归舒适的环境，墙壁颜色轻松，舒适 椅子，松软地毯，桌椅摆放松紧适度，聚集人气 谋求破局的谈判：采取与上相反的方式 僵持拉锯的谈判：双方拼体力、耐力，不提供饮食、拖，消耗对手体力、耐心。 案例：某公司与日本某公司就一个项目已经谈判了三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。公司接受了日方的邀请。可是在公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气工得很足，公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。（僵持） * * 谈判开始前的礼仪： 迎送规格：涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动，当客人抵达某地时，在车站、码头和机场，主人要前往迎接且有明确的要求，尤其在规格上应注意以下几个方面： 由级别相当的人员或人数出面迎送。 如果对方是应邀就某些问题前来谈判的，在礼节上更要严格注意，以显示出己方的诚意。 如果级别相当的对应的人员因为特殊情况盛意外原因不能前往，必须要委托相应的有关人员代行迎送工作．并且向对方说明原因，表示理解和谢意．客方一般要表示理解和谢意。 * * 迎客时介绍礼仪：在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头。机场成是公司，谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求。 在迎客的场合，主人应先走上前去向来客边握手边进行自我介绍．自我介绍时，要介绍清楚自己的姓名、身份、职务等 。介绍他人时要注意介绍顺序．在主人作自我介绍之后，还要为在场的其他人逐个进行介绍，但介绍时要注意顺序先后，应该先介绍年长者和身份较高者再介绍年轻者和身份较份低者．先介绍女性再介绍男性。如果双方以前有过较好的合作成私人关系比较密切，可以先作寒暄，而后再向别人介绍．在熟人间寒暄时，要注意控制时间和寒暄的亲热度，否则给周围人以冷落之感。。 * * 迎送时介绍礼仪 在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍 过程中，无论是在车站、码头、机场 或是公司、谈判地点，介绍的先后顺 序上有一定的礼仪要求。 * 迎送洽谈时礼仪 在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序 准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 * 三 商务谈判签约礼仪 （一）了解准备工作 （二）签字程序礼仪 * 1、布置签字场所 签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。 布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。 除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。 正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。 （一）了解准备工作 * 签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。 签字人应面对正门就座。 签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。 …… 签字厅的座位安排(右为尊) 　 　 客方 主方 (双边合同签署) 签字人座位 (多边合同签署) * * 应由主方负责待签合同的正式文本。 签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。 主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。 应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。 预备合同文本 * 在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。 签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。