第14章 营销现场消费心理分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 讨论（10分钟） 如何开书店 ? 6人一组，讨论若要开设一家书店如何进行店址的选择，为什么？将选址类似的小组集中成一个大组，最后总结选址的主要影响因素。 * 三、影响选址的因素 1．商店规模 2．业态和经营商品的种类 3．商店经营水平及信誉 4．促销活动和比较价格 5．交通状况 6．竞争对手的位置 7．家庭与人口因素 * 案例讨论：如何看待大卖场免费班车 班车扩大了超市的商圈，为超市带来人气和销售额。为顾客提供了方便。 班车成本，月租费1万元，汽油费1.2万，驾驶员工资3000元 2003年上海有班车线路270条，线路总长度2800公里。 坐班车乘客占超市顾客的10－15％，最高达30％。大都为非优质客户 问题： 1.与公交线路争夺客源，影响和扰乱了客运市场。 2. 普遍存在停靠公交站点不规范、随意扬招上下客等现象，加剧了全市道路交通拥挤。而且班次越来越多，路线越来越长。 3.把班车开到竞争对手的商场附近拉客。破坏了超市原有商圈，加剧了超市的竞争。 * 四、招牌设计的心理策略 招牌：商店的名称，用以识别商店、招徕生意的标记。 * * * * * 五、门面和橱窗布置分析 橱窗装修设计的种类 ①综合式橱窗布置 ②系统式橱窗布置 ③专题式橱窗布置 ④特定式橱窗布置 ⑤季节性橱窗陈列 * * * * * * * 外部场景对消费心理的影响 内部场景对消费心理的影响 1 2 * 图片展示 * 一、商品陈列 * * * 二、商品陈列原则 * * * * * * * * * * * 三、商品陈列方法 * LOGO 第十四章 营销现场消费心理分析 * 外部场景对消费心理的影响 内部场景对消费心理的影响 1 2 * 引入1 国际上被广泛认可的国际购物天堂有9个：英国的伦敦、法国的巴黎、美国的纽约、旧金山、中国的香港、意大利的米兰、罗马、日本的东京、瑞士的苏黎世。 第10个购物天堂将会是哪座城市？（如果在中国范围内选你认为将会是？） * 如果你是家乐福或者沃尔玛，你可以直接兼并竞争对手，将好的店址纳入囊中； 如果你是7—11便利店，你可以将别人的店址据为己有； 但如果你没有太多钱，也没有太多经验，如何选址？ 引入2 * 案例：家乐福的选址 1、开在十字路口 2、3~5km的商圈半径 3、聘请专业公司进行调研 4、灵活适应不同地理位置的特点 * 在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山姆．沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。 沃尔玛的网点扩张 * 【思考与分析】 沃尔玛的网点布局颇有些“从农村包围城市”的战略思想，这种网点布局有什么优点和不足？ “5000人的小镇”商圈有多大，如何进行市场销量分析？为什么要限制在“配送中心600公里辐射范围内”进行网点布局？ * 雅芳选址分析 关于雅芳专卖店选址主要分析三个方案： A大学周围? B中档小区 C商业中心在分析雅芳专卖店选址之前我们先来对雅芳做一些了解。 * 雅芳简介 雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。全美500家最有实力的企业之一，是一家属于女性的公司。雅芳深信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。 * 产品介绍 它主要生产的是女性产品，也有少部分的男性产品。以美容护肤品生产为主的雅芳，产品多达两万余种，包括护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行饰品、内衣、健康食品等。而雅芳在中国销售的产品主要是以中低档商品为主。但他的低档商品在我国也要卖几十，中档商品要卖到几百元甚至上千元，所以他所面对的顾客主要是大城市的白领女性。 * 选址要求 (1)使用面积在30m2以上的独立一楼临街店铺,或商场内的独立商铺；(2)有3.5米以上宽的门面、门头可做招牌；(3)店铺与其它现有产品专卖店应保持相当距离；(4)周边环境卫生、清洁、美观避免与杂货店、食肆、机械修理店等为邻。