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网上开发客户技巧 竞争的市场--营销组合4P。我们面对的是竞争日益激烈的市场环境，几乎找不到任何一个行业，竞争是不存在的。如何来做销售？如何战胜竞争对手？在销售工作之前，我们总是要想想，影响销售的因素是什么？ 一般在销售中有4P的概念，即产品（Product），价格（Price），促销手段（Promotion）和渠道（Place）。想想看，你正在从事销售的产品，他们在4P上各自的竞争优势是什么？ 产品。产品和服务的性能、设计对销售的作用非常重大，有时候甚至是决定性的。比如时尚类的产品，手机、电子类消费品等。但有时候，就算产品的设计和性能一般，但却能热销，或者卖出比一般品牌高得多的价格。在产品的设计和制造中，我们要考虑的问题就是：1．它的卖点在哪里？是否有区别于竞争对手的特性？是不是比他们好，或者和他们有什么不同？2．除了有形的产品和服务以外，还有什么内在的价值可以呈现给客户？有没有品牌的号召力？ 价格。这是一个竞争白热化的市场。绝大多数的产品都面临竞争对手的价格压力。你的价格是否有竞争力？如果你不是靠低价取胜，那么是否可以说服客户你的产品或服务的价值所在？即性价比如何？客户买的不是价格，他买的是价值，即得到的利益。如果你能使她觉得得到的价值/利益高于、甚至远远高于他付出的价格，那么基本上你可以自信这个产品可以卖出去--谁不想这么做呢？想一想在市场中热卖的商品，往往大部分都是这样的定位：即感觉价值很高，但是价格却相当合理（比如赛欧汽车、宝洁系列产品）。 促销手段。促销手段传统上指的是广告。随着时代的变迁，这个名词的意义已经扩展到包括广告、产品展示会、路演、直邮、电子直邮、网站、群发传真、研讨会、展览、社团俱乐部等在内的一系列手段，比较专业的名字叫做“整合营销”（Integrated Marketing）。 渠道。指的是和直销相对的分销手段。大部分的产品，特别是快速消费品选择的是分销，即在每个地区设立总代或者一级经销商，然后由这个总代或一级分销商再分销下去。如何选择直销还是分销？” 竞争的市场-营销组合2S。在4P理论提出后，很多人又对市场营销组合进行了修订和补充，加入了2S：售后服务（Service）销售人员（Sales） ?现在我们有很多的潜在客户了，关键就在如何去筛选他们，你可以设置一下筛选的准则，比如：年购买量；资金状况；企业性质。 结合4P，再分析4C和4R，具体另议。 开发客户技巧十招 开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。 如果你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需要迎合潜在高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。 以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 1.每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。 2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。 4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。 5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。 6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是