(培训课件)专业销售技巧教程.ppt

; 內 容;最简单的『销售』成功之路;销售就是从不断的失败走向成功的过程，每一次失败，都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。 失败并不可怕，可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。 ; 虽说“条条大路通罗马”，但如果你耗了比别人更多的时间绕了九曲十八弯才筋疲力尽到达，那在当今高速发展的社会中，你会为你的低效率而付出代价。所以，我们还是需要努力去找一找“捷径” ！?;销售的小故事; 如果我们每个销售人员都能象他们一样，把反省和总结当做自己工作必不可少的一部分，结果会怎么样呢？ 这个世界是很公平的，优秀者之所以优秀，一定有他的道理，很简单：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。?;;;;电话里的寒喧应该友好而简短，平和的声音和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。 密切注意观察未来的客户的语态，买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。 但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。?;积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。 消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。; 可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。 许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。 同时，对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。?;(III)?着力宣传，诱发兴趣? ; 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首??碰到的挑战。 如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了： 我们必须设法减少客户的抵触因素。 为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。?;在准备“标题”可遵循下述原则：? ;例子：;(IV)?发现客户需求? ;这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。? ;我们所问的开放式问题一般分为两大类： ; 与客户交谈过程中，开场寒喧和通话结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。?;紧张情绪：?;1、事实?;２、感觉／看法?;向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：;一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：?;方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。? ;（V）介绍产品特点，提供解决问题 的方法? ;　专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。;取得产品介绍成功的要点：? ;在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。 ;·征求订单?·预订初步订单?·根据规格出价?·安排一次产品展示　?·递交一份计划书?;一、识别购买信号? ;二、表示友好的姿态;如何处理客户反对意见?？;　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别：?　1.?价格　2.?质量　3.?服务　4.?竞争?　5.?应用　6.?交货　7.?经验　8.?信誉? ;（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）? ;1、征询意见法? ;2、从较小的问题着手法? ;3、选择法;4、总结性 “陈先生，我们双方同意运用这一平台，你看是半年还是一年？”? 5、直接法 “陈先生，那我就给你下订单了。”?6、敦促法7、悬念法? “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”?;（VII）巩固销售（封板） ; 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。? ; 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。 销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。?