(培训课件)五行营销26招.ppt

2009年6月14日 3、角色定位 柜员营销 全员营销 经理营销 行长营销 柜员营销的“十件礼物” 一张微笑的嘴巴 一双温柔的眼睛 一对亲切的双手 一颗真诚的信心 一顶金黄的高帽 一身得体的装扮 一朵留念的玫瑰 一条分明的黄线 一种积极的心态 一次难忘的服务 全员营销的“九种素养” 会做人 服务精神 信息收集 人际关系建立 渊博知识 勇于承担 帮助下属成长 重视过程 设定标准和期望 经理营销的素质要求 金融专业知识 人际关系技巧 管理技能 销售技巧 行长营销的职业修炼 行长是第一营销员 行长板台也是营销柜台 努力成为超级营销高手 塑造职业银行家 集中精力做好“大营销” 设立银行首席营销官（CMO） 4、人才培训 客户经理培训系列 大堂经理培训系列 业务经理培训系列 理财经理培训系列 第三篇 模式营销---八大战术 一、媒体广告 二、公共关系 三、赞助与营销活动 四、直接营销 五、互联网 六、人员销售 七、贸易展览会和研讨会 八、关系营销 一、 媒体广告 1、广播； 2、电视时段，产品广告； 3、招牌广告（广告牌、地铁）； 4、合作广告； 5、印刷品。（报纸、杂志、贸易和专业杂志、社论式广告、黄页、专业目录和贸易书籍）。 二、公共关系 1、媒体关系； 2、重大事件； 3、公开讲话； 4、署名文章和专栏文章。 三、赞助与活动营销 1、现行活动的赞助 （体育、文化、教育活动）； 2、活动营销 （例如通过捐献部分销售收入、提供物品或服务，与慈善组织合作，或者赞助和宣传相关活动）； 3、与赞助相关的“运作”活动，包括竞赛、免费样品和特别活动。 四、直接营销 1、直接回复广告； 2、直接邮寄组合； 3、立体邮寄 （邮寄物品不是扁扁的信函或是明信片）； 4、电话营销。 营销战略管理流程 分析市场机会 1.市场营销环境 2.营销信息系统 3.SWOT分析 选择目标市场 1.市场细分 2.市场选择 3.市场定位 设计营销组合 1.产品策略 2.定价策略 3.渠道策略 4.促销策略 管理营销活动 1.市场计划 2.营销组织与控制 市场营销战略管理流程 案例1 案例2 一、 环境分析 1、定量市场研究 2、定性市场研究 3、SWOT分析 4、竞争性分析 1、定量市场研究 A、客户信息 （1）谁是最有利可图的客户？ （2）平均客户维系率有多大？ （3）购买模式（数量、频率）是怎样影响客户维系率的？ （4）还存在影响客户维系率的其他因素吗？（例如人口学、 心理学、生命周期等） B、公共渠道 （1）官方或行业协会统计资料 （2）定期行业出版物 （3）竞争对手的网站 （4）市场调查公司的研究成果 2、定性市场研究 A、用 途 （1） 查明客户的价格敏感性 （2）如何有效激励第三方经销商 B、方 法 （1）焦点小组 （2）个人访谈 （3）观察性研究（“神秘购物”） 3、SWOT分析 A、优 势（Strengths） B、劣 势（Weaknesses） C、机 会（Opportunities） D、威 胁（Threats） A优势+B劣势 组织内部的能力或资源 1. 组织的规模 2. 组织的声誉 3. 产品当前的市场份额 4. 当前的市场细分 5. 满足目标市场需求能力 6. 产品或技术的优势/劣势 7. 定价的优势/劣势 8. 产品的市场认知：品牌形象定位 9. 运营的优势或劣势 10.预算的制约和可利用资源的类型 11.管理部门的承诺 12.营销/传播的差异化 C机会+D威胁 组织外部的条件或障碍 产业趋势（产业的成长、成熟、衰退） 经济因素（利率、商业周期、通货膨胀） 政治力量（战争、政府领导层的变化、新法律、法院裁决） 规章力量（新的规章、正在改变的规章） 技术 人口的变化 社会变化（在态度或者行为方面的大规模变化） 案例：一家全球性银行的SWOT分析 优 势 劣 势 已经被证明了的国际化专业技能 低市场渗透 报价与竞争对手相当 低市场认同 国内客户基础可以负担 公司固定费用 与对手相比，没有决定性竞争优势 能提供多种货币