(培训课件)医药市场变革与营运管理.ppt

医药市场变革与营运管理;沟通目标：;Where are we now?;环境分析;中国医药市场基本数据;中国药品市场增长分析; 产 业 链;---四个体系的建立;医疗服务体系的重整社区首诊\分级医疗\双向转诊;新形势下的行业的发展趋势;新医改对终端系统的改变;终端容量变化趋势;用药终端产品变化;从终端格局变化看成功药品市场策略选择;销售：拿产品去卖市场 做市场 营销：拿市场去卖产品 做产品;值得分享的几个要点;药品销售的发展阶段;四种模式代表招商的不同阶段;药品招商发展与进展;招商的几大误区;合理的招商模式;合理的招商模式;合理的招商模式;几点启示;制式的工作流程;市场调研 ;竞争策略;我们卖的是什么? 应该卖给谁? 他们有什么特点? 我们应该在那里卖？ 我们有多难卖？; ; SWOT行动 将优势及机会增加至 最大的主???行动：; ; SWOT行动 ;SWOT分析;搭建体系以及锁定目标;确定目标; 做营销就象比赛，如果把计划分成n个小计划，一步步的实施，那么你的目标就会变得具体清晰。;目标分解;指标分解流程;行动分解流程;时 间 时间对于每个人来说都是一样的。 时间是最稀缺的资源。 多一份有效时间就多一份成果。; 认识自己的时间： 有效的管理既不是从任务开始，也不是从计划开始，而是从时间开始；首先认清时间花在什么地方———记录时间 。 每日工作行程; 集合时间： 将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽可能长的连续时间段。 建立严格的周计划;计划管理;目标管理过程;1234 工作思维;不同阶段的代理商适合不同的产品;选择代理商因素;客户选择的细节;1、跟招标走（招标、中标、分标） 2、地区没有标如何做 ｛军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、 冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院｝ 3、用药找客户（打电话到药厂） 找到品种大牛 4、商业公司找客户（中标目录） 打电话到商业 5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户） 6、朋友找客户（客户树）;谈判准备—代理商所关注的问题;推销技巧研究;现有代理商拜访程序;现有代理商拜访程序;现有代理商拜访程序;到哪里去找代理商;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;拜访新客户的程序;客户管理的手段;客户管理的评估;制式的工作流程; 优势 = 策略 + 模式 + 工具 + 速度 ;立即行动