(培训课件)医药销售人员的基本素质.ppt

医药销售人员的基本素质;医药销售人员的概念;医药销售人员组成;请列出你认为作为优秀医药销售人员的基本素质是什么？;医生认为优秀医药代表（学术专员）的素质重要性排序：;优秀医药销售人员的基本素质;成功医药销售人员的基本素质;我们应该具备的基本素质; 我们选择了一个充满希望和挑战的崇高职业,要取得成功和收获我们唯有: 坚定目标 决不放弃!;专业面对面拜访技巧;中国医生药品信息来源调查;一次完整拜访的过程;一、访前计划和准备;二、拜访的过程;拜访过程1——开场白; 推销自己——良好的第一印象 微笑并介绍自己 着装打扮 预约时要提前到达 “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机会”-----谚语 “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德; 营造气氛 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题的跳板) 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全神贯注并寻找对方的兴趣 旅游及你们都去过的地方 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 …… 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题;拜访过程1——开场白;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;拜访过程2——探询/聆听;探询的类型 开放式探询（5W1H） 限定式探询（YES/NO或几选一） ;开放式探询举例;开放式探询;限定式探询举例;限定式探询;如何使用探询——“漏斗技巧”;拜访过程2——探询/聆听;聆听技巧;聆听的五大层次;拜访过程3——产品呈现;拜访过程3——产品呈现;拜访过程3——产品呈现;拜访过程3——产品呈现;拜访过程3——产品呈现;如何说服需求;拜访过程3——产品呈现;如何对待产品的副作用等局限;拜访过程4——处理异议;拜访过程4——处理异议;拜访过程4——处理异议;拜访过程4——处理异议;拜访过程5——成交;拜访过程5——成交; 成交的机会;成交的方法（1）;成交的方法（2）;拜访过程5——成交;三、访后总结和跟进;拜访不是一次性的、间断的，而是长久的、持续的;推销技巧研究;结束语;真??的培训