(培训课件)大客户与会员制营销.ppt

;导 读;大客户营销与会员营销的变革必将给市场带来一次巨大的冲击，必然会形成汰弱留强，整合者必将像一匹黑马一样飙现。;大客户营销;KAM理念辨析;KAM理念辨析;冻品市场大客户营销特点及市场环境变化给冻品经营带来了新的挑战;科学的大客户管理是众多企业追求的管理方式;;大客户营销的特点 ;大客户对上游供应商的期望; 在新的行业发展和市场竞争形式下，良之隆面临着市场扩展和客户稳巩固两大难题;大客户管理与服 务对于良之隆的 作用及意义 ;三良行冻品业务未来4年战略目标——市场建设;大客户管理案例研究;良之隆公司对大客户管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏;良之隆与大客户战略合作深度还需要加深，还没有起到战略作用;良之隆的大客户管理工作还存在很多不足;良之隆的大客户服务工作仍处于初级阶段;大客户管理案例研究;重点客户管理在其他公司的不同做法;大客户管理案例研究;首先，良之隆高层与管理团队要树立大客户管理的战略意识与思维，并将这种意识与思维传递到全体员工身上，如果企业上下对大客户管理达不成共识，大客户管理的执行效果就会大打折扣，大客户管理就得不到来自企业文化的支持。;1、大客户服务管理系统是良之隆营销体系的一个有机组成部分。 2、大客户服务管理系统由紧密关联的服务、分析、管理三类功能组成，其中服务-分析-服务形成一个闭环的流程，实现企业与客户的互动，管理功能则确保了流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。 3、大客户服务管理系统必须体现企业的CRM理念，为大客户提供个性化、差异化、多样化的服务，从而达到发展大客户、留住大客户、提高大客户的满意度和忠诚度的目的。 4、大客户服务管理系统应智能地从数据中提取与大客户服务相关的信息和知识，为大客户服务人员制定客户服务、业务发展和市场竞争等策略，为开展具体服务工作提供科学、准确、及时的指导。 5、大客户服务管理系统应满足各级业务单位大客户服务工作管理要求，为大客户管理人员提供有效的工作计划管理、任务管理、服务过程管理、职责权限管理和绩效管理手段。 ;良之隆要建立三级服务体系，同大客户建立战略合作关系;客户体系;良之隆应该完善健全客户管理体系，提高效率、增加客户满意度;良之隆要保障大客户管理体系的顺畅运行，还需建设信息化平台，以提高反应速度;大客户管理;集团决策;店面业务销售 店面日常运营操作和产品销售、店内客户服务等。 店产品陈列、库存管理。;良之隆大客户管理流程示意图;;良之隆必须转变大客户服务理念，变推动服务策略为以拉为主的推拉结合服务策略;良之隆首先要向外资公司学习，进一步优化大客户的全过程服务体系;良之隆应该挖掘影响客户购买的主要因素，加强大客户管理，巩固并增长市场份额;良之隆的首要挑战是如何防止大客户市场份额的下降，通过全方位的锁定客户来维持客户的忠诚，巩固市场份额。;良之隆大客户合作模式的演变过程建议;良之隆大客户合作模式的演变过程建议;良之隆大客户合作模式的演变过程建议;大客户管理案例研究;大客户开发 大客户开发 大客户初步评级;大客户日常管理;（一）、客户拜访的目的 1、客户拜访的目的对于现有客户而言主要的是解决问题，促进销售提升与达成，强化合作的紧密程度，并提高客户满意度； 2、对于目标客户而言主要的目的是成为行业朋友，交流行业信息从而达成销售，使陌生客户成为成交客户或潜在客户。 （二）、客户拜访的对象及拜访类型 1、餐饮客户为客户拜访的主要对象，其他客户为客户拜访的次要对象。 2、拜访类型从客户角度出发分为现有客户和目标客户2种类型； 3、拜访类型从拜访形式出发分为上门拜访和电话拜访2种形式。 （三）、客户拜访的频率 1、特级客户每周上门拜访不低于2次； 2、A级客户每周拜访不低于1次； （四）、拜访人员 拜访人员主要为客户经理与执总，依据实际情况可会同营业部经理或其他部门相关人员。 （五）、客户拜访的记录 每次的客户拜访必须进行拜访记录，由客户拜访当事人进行文本记录，营业部经理负责核查及存档。;大客户档案信息的动态管理是对大客户档案信息进行组织和管理，以确保大客户档案信息在系统中的及时性、一致性、连续性、有效性、准确性。 ;（1）背景属性 ◆ 公司客户名称 ◆ 公司客户编号 ◆ 企业类型：国有、外资、合资、私营等。 （2）状态属性 ◆ 大客户标识：用于划分直营酒店、二批；体现对公司大客户进行细分； ◆ 历史标识：历史标识反映了该公司大客户何时曾经进入过保留档案库。 ◆ 客户级别 ◆ 客户积分 ◆ 客户信誉度 ◆ 告警标识 （3）联系属性 ◆ 客户地址 ◆ 邮编 ◆ 联系电话 ◆ 传真 ◆ 企业网址 ◆ 企业E-Mail地址 ◆ 联系人姓名 ◆ 联系地址 ◆ 联系人手机 ◆ 联系人电话 ◆ 联系人传真 ◆ 联系人E-Mail ◆ 分管客户