(培训课件)如何做一名成功的世界500强农化产品经理.ppt

中间商管理 培训 产品/应用培训（产品性/价，过程应用，客户特性） 销售/管理技能培训（工具包、竞争策略，锁定项目） 支持/交流 提供应用/技术资料，促销指导 及时响应 良好交流，及时鼓励 中间商管理 监督 对象访问用户频率，响应服务速度/质量 对象执行市场/价格策略情况 总经理熟悉产品，关注销售/市场 评估 综合评估 依据评估结果及政策实施奖罚 中间商管理 通过管理，帮助中间商达到 销售定额和销售增长潜力 市场的份额及地理区域、产业或客户覆盖的有效性 有效地为现有客户服务 有效地获得新的客户 仓储水平 中间商管理 评估 业绩统计，定额完成及增长 中间商管理 综合评估 付款及信用状况 客户评估及客户投拆 遵守体系规则表现 新产品/培训目标的完成 库存周转 ……其它 经销商管理 依据评估结果及政策实施奖罚 强调，必要时坚决终止以改善渠道或避免损失 --业绩改进无效 --持续违反体系规则或合作过程中的期骗行为 --对生产商的商标未经许可的使用或错误的使用 --不好的信用和付款记录 --违反法律 冲突管理 冲突类型： 按后果 - 良性： 1.适当冲突给渠道以压力 2.优胜劣汰，适者生存 3.提高渠道效率 - 恶性： 1.浪费渠道资源 2.损害渠道结构 3.伤害中间商或用户对渠道或品牌的信心 冲突管理 原因： 体系的原因 - 区域划分所造成的相邻中间商的冲突 - 中间商授权不明确，责/权/利不明确 - 价格体系方面的缺陷 - 管理不力 - 生产厂家与中间商的利益对立 ? 中间商的原因 - 中间商为利所驱故意违反游戏规则 - 冲突管理 解决： 不断完善改进体系及规则 加强渠道道理 区域经理加强协调和谈判能力 区域经理注意自身综合能力的提高以有效操作/操纵渠道 坚决消灭害群之马 窜货管理 对窜货的态度： 消费者：希望买便宜产品，但有时较大的价格差异使其却步 中间商：有实力的向往窜货，无实力的任人守割 厂家：又爱有恨 - 窜货说明产品有市场 - 短期内可帮助扩大销售量和市场份额 - 长期将窜掉渠道和市场 1. 浪费资源 2. 损害渠道结构 3. 伤害中间商或用户对渠道或产品的信心 窜货管理 原因： 体系的原因 - 折扣政策（按量/累计，季节）导致有实力中间商屯货 - 促销或奖励策驱动有实力中间商屯货 - 管理不力 - 区域经理于中间商共谋以完成指标 中间商的原因 - 为完成指标 - 为获得各种折扣或返利 - 利用帐期套现，从事其它业务 窜货管理 解决： 不断完善改进体系及规则 加强渠道管理（包括市场动态的跟踪，预测，报告机制…） 区域经理注意自身综合有力的提高加强协调和谈判能力 区域经理自律 坚决消灭害群之马 账款管理 信用管理： 重视对中间商的信用评估 严格执行信用额度和控制信用等级 有效跟踪中间商的财务状况信用表现，及时对 账款管理 应收款管理： 除财务的一套制度和运作系统外，营销经理应积极介入行使其对中间商的影响力，共同实施； - 预 - 快(赊帐60天内，要回的可能性90%，180天内50%)， - 勤 - 缠 - 变通 成功案例 经销商的资源分配影响因素 1.产品质量 2.适时导入产品 3.准时交货 4.吸引人的产品组合 5.委托人有良好的形象 6.有竞争力的价格和折扣 7.产品享有知名度 8.良好的双边沟通 9.联合策划 10.诚恳接受申诉 案例— 11.良好的伙伴关系 12.长期的业务关系承诺 13.及时报价和提供信息 14.提供销售培训 15.优良的售后服务 16.广告宣传的支持 17.良好的个人关系 18.宽松的信用条件 19.提供管理培训 20.提供调查信息 精髓： 只从事产生价值的活动，注意发现并消除浪费 注意: 仔细考察你的计划和活动，到处都是浪费，浪费 消耗时间和金钱 三类动作: 产生价值的动作(真正被需要的产品或服务或输出） 不产生价值但不得不为的动作(技术/条件限制) 不产生价值且可以不为的动作 500强效率及效益-“Lean” Concept 效率-“Lean” Concept 不产生价值的动作都是浪费 (更恶劣的是某些还消耗额外资源) -工作错误 -可以省略的流程中的某个步骤或重复劳动 -流程中环节之间的等待 -人员,物品或信息的无意义移动或传递