(培训课件)如何成为一个优秀的销售人员.ppt

* (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 * (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 如何成为一个优秀的销售人员 销售员是最 伟大的职业 世上有各式各样的职业， 却没有像销售员这么好的职业， 它明确地显示出自己的努力过程， 有充分的自我实现机会； 此外，每天可以与各种不同的人相处， 一面工作，一面可学习许多事物， 在销售中所经验的各种事情， 将来在管理经营上必能发挥， 燃烧吧！销售员伙伴们！ 学者的头脑 劳动者的脚 艺术家的心 技术学的心 要有专业精神的体会， 磨炼自己的个性， 专精于知识的三个要素， 勇气，向不可能挑战，决心、自信、战胜的意志。 不要把斗志、用错了方向， 秉持忠诚心， 勤勉， 把每一次的销售都当成是自己的杰作。 要坚定你自己的思想。 设定目标，并且拟定完成目标的期限与计划。 描绘出你人生中真正的期望，并专心一意促其达成。 对于自己的本身的能力要拥有绝对的自信。 超越任何障碍，批评和环境，不管别人如何批评、误会和阻挠你，都得坚定决心贯彻你的计划。 第四阶段：销售售后服务 第三阶段：销售商品 第二阶段：销售商品的效用价值 第一阶段：销售自己 设法使交谈融洽 找出关键人物 问他关心什么事项 问他最关心什么 对解决问题的迫切程度 预想对方关心的事，推测其需求 需求 需求 解 决 问 题 说明商品与服务的特性，说服对方 发掘对方的第二需求 （该需求会支持其购买行动） 签 约 行 动 达 成 交 易 设法使交谈融洽 仪表、服装的重要性 掌握对方的需要 说明商品的特性 解决对方的问题 预料和克服拒绝 一般处理拒绝的方法： 心情要愉快，面带微笑，这表明你很自信，对你销售的产品很有信心，对你销售的产品很有信心。要从客户的利益角度来回答客户的疑问，尽量说明公司产品服务能为客户带来的利益。 尊重客户的意见，你也许不同意他的观点，但他有权表明自己的看法，需要变通的是作为销售员的你。永远不要这样反驳客户的观点：如“噢！不，顾客先生，您错了。” 永不争论，不要以赢得争论来对付拒绝，而要争取商定交易。斟酌你的词句，把讨论引向你的交易。 回答所有真实拒绝，不回答拒绝、躲闪、吹嘘或过份详细的解释都会激怒顾客。 将拒绝看作路标。拒绝表明感兴趣，顺着这个指示继续走下去就能成功。 将拒绝的解答作为交易的尝试。回答拒绝时，将尝试达成交易作为回答的一部分。 将拒绝作为“尝试”的信号。顾客对你的解答仍然摇头，事实上常常是在表示你未能使他想念你所说的种种优点。找出拒绝的真正原因，处理拒绝后，再次尝试达成交易。 解决对方的问题 预料和克服拒绝 发掘第二需求 人类的欲望 第一层次欲望： 食欲\安逸欲 第二层次的欲望： 拥有的欲望，自我保护的欲望 优越的欲望，模仿的欲望 安慰的欲望，好奇的欲望 偏爱的欲望，自我实现的欲望 签约行动 减轻对方 心理压力 对方通常会思考 自己是不是会下一个错误的决定？ 自己有没有受到销售人员的欺骗？ 会不会卖给我之后就不管了？ 品质是不是像销售人员所讲的那么好？ 签约时机 在洽谈时，对方的问题突然多了起来，并且表情也突然生动起来时。 随着问题之后，又提出价格、折扣、附加费用等问题时。 对方的服务态度突然改变，譬如说叫人送茶水或咖啡过来时。 问到交货期时。 对方问到付款条件时。 对方对销售人员的谈话频频点头时。 对方的警戒心消失时。 对方谈到对目前所销售的产品或服务不满意时。 签约行动 提供一种选择 用行动来结束 提出开放式问题 预防签约失败 回想以前展开签约行动的实例，采取积极的态度。 不要说太多话。 不要太紧张。 不要过于神经质。 在即将展开签约行动之时，对方若有反驳，应避免和他辩论。 不要在价格与付款条件上让步。 不要过于采取低姿态。 不要向对方运用谋略。 一定要努力到最后一秒钟。 达 成 交 易 注 意： 销售介绍的最后一步是与销售点的负责人达成销售协议，这是很难且非常重要的一步，通常达成交易并签订订单是你付出努力后的成果，你要显示你对公司产品服务强烈的信心，让客户觉得和你交易是明智的决定。 达成交易的最后几件事： 谢谢客户给你机会向他们介绍公司产品服务。 简单地总结公司产品服务的优点。 确认了解客户的详细需求 提供一些公司产品服务销售的信息，如什么时候