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（2）聊天接近 所谓聊天接近指销售人员利用聊天的机会来接近客户的技巧。 i.????????? 选择适当的话题，围绕着销售重点聊天 ii.?????????积极引导，让客户发言 iii.????????轻松自然不与客户争吵 iv.????????控制时间，迅速接近客户 v. 活跃聊天氛围，缩短接近距离 4.2.2. 客户接近的技巧 （3）求教接近 所谓求教接近，是指销售人员利用向客户请教问题的机会来接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。 i.????????? 美言在先，求教在后 ii.?????????求教在前，销售在后 iii.????????虚心诚恳，洗耳恭听 iv. 分析销售环境，明确销售重点 4.2.2. 客户接近的技巧 （4）问候接近 所谓问候接近，是指销售人员利用各种关系和机会主动跟客户搭腔，进而接近客户的一种接近技巧。 i.???? 这种方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，后者让人觉得有点阿咦奉承。 ii.??? 在创造客户过程中，应根据实际情况，选择适当的问候方式不失时机的接近客户而不可旁若无人错失良机。 iii.?? 认准目标客户，主动接近客户。 iv.?? 树立销售信心，笑脸接近客户。 v.??? 分析销售环境，招呼接近客户。 vi. 利用人际关系，机智接近客户。 4.2.2. 客户接近的技巧 （5）赞美接近 所谓赞美接近，是指销售人员利用客户的求荣求美心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。 i.????????? 称赞对方的公司，称赞对方的个人情况，称赞对方的思想品味。 ii.????????? 看准赞美目标，避免冒犯客户。 iii.????????? 真诚赞美客户，避免虚情假意。 iv.????????? 尊重客户个性，讲究赞美方式。 v.????????? 慷慨赞美客户，不可吝惜赞语。 vi.????????? 能巧妙附和。 4.2.2. 客户接近的技巧 （6）调查接近 所谓调查接近，是指销售人员利用调查机会接近客户的一种接近技巧。 i.????????? 突出销售重点，明确调查内容，争取客户的支持和协助。 ii.?????????做好调查准备，消除客户防备心里，达成接近客户的目的。 iii. 运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。 4.2.2. 客户接近的技巧 （7）馈赠技巧 所谓馈赠技巧，是指销售人员利用赠品来引起，客户的注意和兴趣。进而转入恰谈的一种接近技巧。 i.????????? 慎重选择馈赠物品，投其所好。 ii.????????? 馈赠礼品是接近客户的媒介，而不是愚弄客户的欺骗手段。 iii.???????? ?赠送物品必须符合有关规定。 iv. 馈赠礼品是有一定的的实用性，能够多吸引客户，有助于客户形成联想。 4.2.2. 客户接近的技巧 （8）陈述接近 所谓陈述接近：是指销售人员利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣。进而转入洽谈到一种接近技巧。 i.????????? 接近陈述必须高度概括简单明了。 ii.????????? 接近陈述必须富于新意不落俗套。 iii.?????????接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，具有震撼力量。 iv. 接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词。 4.2.2. 客户接近的技巧 促成和推销 4.3 4.3.1 客户的需求－利益，向客户销售利益 4.3.2 了解客户心理 4.3.3 在沟通中明确客户的需求 4.3.4 客户交易决策 (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 客 户 开 发 教 材  目 录 1 开发客户的基本步骤 2 客户开发的选择方式 3 客户开发时业务内容 4 开发客户的流程 5 快速达成交易 6 拜访道别 7 客户异议处理技巧 1 开发客户的基本步骤 步骤一、市场调查 步骤二、分析整理 步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作 了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商状况等 产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、拜访目标、推广策略 拜访计划、预