(培训课件)市场营销管理1.ppt

经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 销售促进计划 月 别 1。销售促进计划的主要计划 （1）关于商品 （2）销售方法 （3）关于从业 人员 （4）广告宣传手 法 费 用 预 算 期待 增加 销售 额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 目录 一、什么营销 二、营销价值观 三、营销战略 四、营销组织 五、营销政策 六、营销人员管理 七、营销业务技能 八。营销危机处理 发 生 营 销 危 机 的 时 候 要 根 据 价 值 观 进 行 决 策 在 发 生 营 销 危 机 的 时 候， 最 关 键 的 是 临 危 不 乱， 并 根 据 组 织 的 价 值 观 进 行 决 策。 如 果 引 起 了 社 会 群 体、 公 众 的 广 泛 关 注， 处 理 不 当 将 造 成 不 可 挽 回 的 损 失。 处 理 得 当 则 将 转 危 机 为 良机， 使 企 业 获 得 新 生。 例 如 泰 利 诺 胶 囊 案 例。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 婴 尔 奶 粉。 业务员市场调查注意事项（三）：经销商 1。销售网的适应与否 2。销售地区范围的适当与否 3。顾客的反映 4。合作程度（包括价格维持等的问题） 5。销售额、库存状况 6。经销商的地理条件 7。销售额的分配适当与否 8。经销重点的安排方法 9。售货员训练的适当与否 10。商品的反应对经销商的影响 11。信用度 业务员市场调查注意事项（四）：竞争商品、竞争商店 1。商场占有率 2。顾客的反映与不满 3。和自己公司的产品做比较 4。特征 5。价格 6。在地区内经销商数量及变化 7。交易条件 8。销售途径及变化 9。新产品及动向 10。广告宣传的方法与知名度 11。售后服务的方法 12。竞争商店的售货员水准、人员与动向 经销商选择 经销商支持 市场调查 客户管理 客户访问计划 销售业绩分析 销售费用计划 促销计划 客户管理的分类 客户管理可按客户性质、交易过程、时间序列、交易数量和市场地位进行分类 客户管理的内容 客户管理包括基础资料、客户特征、业务状况、交易现状四大项内容 客户管理的原则 专人负责 灵活运用 突出重点 动态管理 剔出过去旧的 或已经变化了的 资料 及时补充新的 资料 跟踪客户的变 化 重点客户不仅 要包括现有客户， 而且还应包括未 来客户或潜在客 户 以灵活的方式 把客户信息及时 全面的提供给销 售人员及其它有 关人员 客户管理应确 定具体的规定和 办法，由专人负 责管理，严格客 户情报资料的利 用和借阅 客户管理要坚持动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责四大原则 客户管理分析的方法（一）：客户构成分析 客户分类 小计各分类客户销售额 合计各分类客户销售额 计算各客户销售额在合计销售额中的比重 运用ABC分析法将客户分为三类。A类占累计销 售额的75％左右，是重点客户，B类占20％左右， C类可视为未来潜力的客户 客户构成分析流程 客户管理分析的方法（一）：客户构成分析 25％ 50％ 75％ 100％ A类客户 B类客户 C类客户 客户构成ABC分析图例 客户管理分析的方法（二）：不同商品的销售构成分析 将自己对客户销售的 各种商品，按销售额由高到低排列 合计所有商品的累计销售额 计算各种商品销售额占累计销售额的比重 运用ABC分析法将商品分为三类。A类占累计销 售额的75％左右，是重点成熟商品，要重点照顾， B类占20％左右，C类可视为处于衰退期或刚进入 市场的商品，必须根据具体问题具体分析 不同商品销售构成分析流程 客户管理分析的方法（三）：信用评估 客户 品质 资本 条件 抵押 能力 顾客的信誉，即履行偿债 义务的可能性 顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例 指顾客 拒付款 项或无 力支付 款项时 能被用 作抵押 的资产 可能影响付款能力的经 济环境 顾客的财务实力和财务 状况 信用评估的5C标准 客户管理分析的方法（三）：信用评估 客户或行 业组织 资信机构 金融机构 内部调查 资 信 调 查 C类用户 B类用户 A类用户 编写信用 调查报告 半年一次 信用限度可以不受限 制 三个月一次 确定一个信用限度基 数 每月一次 适当给予少量信用 限度 客户信用调查分析 客户管理分析的方法（三）：信用评估 交易合同取得公证 增加信用保证金 接受代位偿债和 代物偿债 减少供货量或实行 发货限制 要求客户提供担保 人