(培训课件)战略管理八大原则.ppt

第五个原则：无形资产导向 无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去 物质主义的陷阱 短视 看不到潜在的价值 什么是无形资产 业务模式，领先的诀窍 知识产权 知名度 / 品牌 / 信誉 吸引力 大众的爱戴 信任 客户关系 杰出的员工 关系 影响力 经验 - 能做什么，不能做什么 无形资产的特征 只有一次性成本，再生产成本低 越用越有价值 不怕通货膨胀 营销灾难 越来越多的产品，越来越少的客户 70%的消费者认为产品都可以互换 价格越来越成为决定性因素 / 世界范围的价格战 / 发展得最快的是 “折扣品牌” 信息泛滥 / 越来越多的电视台、报纸 媒体广告支出从1950年到1999年增加了1000倍（1,7亿 / 2100亿） 40-60%品牌在上市第一年就被收回 突破点：品牌引发的连锁反应 营销与销售的不同：营销让客户找上门来。销售则要你去找客户 名牌的建立是营销的最高阶段 建造名牌的三步曲：知名度 - 忠诚度 - 垄断 进入消费者头脑的五个门 利益好处 规范价值 感情关爱 自我定位 自我表现 感受习惯 是因为他喜欢 是因为你的品牌给了他独一无二的（虚拟的）利益/好处 是因为能避免或解决一个（与他的价值观）内在的冲突 因为他（不自觉地）习惯如此 是因为他希望能用它表达自己（期望）的自我定位 第六原则：目标客户导向 第六个原则：目标客户导向 并不是所有客户都是你的目标客户。目标越少，你的竞争力就越强 “裁减客户” 泛客户主义的陷阱 “客户是上帝” “客户越多越好” 传统思维的错误：利润导向 vs. 客户导向 传统思维的错误 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外 的后果) 利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不 正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士) 外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润 集中到一个目标客户群 需求分类，客户分类 找出最大成功可能性 集中到这一点，建立自 己的优势和领地 目标客户 A B C D E F 战略问题一： 谁是我的目标客户？ 能否更窄一些？更准确一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 战略问题二： 我能为目标客户解决什么问题？ 1. 什么是目标客户的瓶颈问题? 2. 什么问题我解决得比竞 争对手好得多? 3. 我要培育什么样的特 征/核心能力/优势? 战略问题三： 我能否在选定的领域成为第一/唯一? 我以什么样的方式成为第一/唯一? (业务模式、成功要素、独特之处等） 我如何阻止竞争对手模仿我的模式？ 战略问题四： 我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发展目标是什么？（远景/目标/指标） 战略问题五： 为了达成这个目标，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________