(培训课件)联想商用店面销售技巧.ppt

* 问的目的是了解顾客的需求，店员要通过自己的问题引导顾客说出自己真正购买目的，通过顾客对问题的反馈，帮助顾客分析，挖掘出他的潜在需求 那我们如何与顾客建立良好的沟通氛围，应该使用何种语言进行沟通吗？ * “同理心”的意思，就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。 提问：你有什么好的方法在这个步骤引导顾客？ 期待的回答：联想NB注重功能和应用、售后服务。 解释：提出联想NB注重功能和应用，凸显联想笔记本已经跳出销售配置的初级阶段。很少顾客在提出需求的时候会考虑到售后服务，此时的引导，可以为接下来强调联想NB售后服务的优势埋下伏笔。 标准话术分析： 第一句：封闭式问题，确认购买笔记本电脑。 想看笔记本电脑是吗？ 第二句：了解顾客是否已经进入销售的另一个阶段。如果顾客对联想的某款笔记本电脑非常了解，是带着一些异议来的，那就可以直接进入到克服异议的步骤。 对联想的笔记本电脑您了解多少呢？ 第三句：简单介绍联想笔记本的优势，问连续性的问题。目的1、避免不断提问，使顾客感觉被动。目的2、了解顾客的具体需求。 联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重应用还是更注重安全？ 第四句：了解价格需求 那您是否有个心理价位呢？ 第五句：通过开放式问题，找到顾客所有的需求。 除此以外，您还有什么特别的要求吗？ 第六句：重复顾客所有的需求，并以封闭式问题确认。 那么您是要买一款……笔记本电脑对吗？ 第七句：引导顾客关心联想排他的优势。 那您是否也非常关心售后服务呢？ 第八句：利用心理暗示，引起顾客购买兴趣。 标准的呈现公式能对客户发挥最大的影响力 * “人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉” “应该结合客户需求，重点介绍产品好处” 佐证过程中可结合不同客户群的特点，例举一些使用我们产品的有代表性的“偶像”人物做为实例，进行产品的推荐 * 提醒：给中小企业呈现商用产品价值，绝对不是仅仅是产品本身，而是体验店的系统综合搭建和维护能力。公司可提供的整体解决方案、机器内置成长引擎、万利卡、友商网等多项服务，3年上门保修，都是我们的卖点，节省固定资产投入，减少后期维护困难。店员可以通过开机演示成长引擎、万利卡各项功能，带来的安全，便利，给公司发展应用带来方便。免螺钉拆装也为以后得维护提供了良好的平台。 * 参考答案： 我认为咱们的V360能适合您，因为咱们的V360只有1.67KG，而且这款笔记本有五种电源模式，适合您不同的需求环境，您可以根据自己的应用状态合理分配笔记本的电池使用状态，如采用超级节能模式，能有效延长电池续航时间20％以上，不光能让您出差和旅行更轻松，而且你可以放心使用而不用老担心因为没电而影响你的工作，您看是这款笔记本是否满足您的要求？ * * 我们应以积极的态度对待顾客的异议，如果顾客没有理解我们的意思，我们应说：”是我没有说清楚，我可以换个角度向您解释。“ 有些异议是直接和简单的，这时，我们应利用丰富的产品知识向顾客说明清楚。 对于不明确的异议，我们可以利用这个流程来找出真正的异议，并克服它。说明克服异议的流程。 强调：认同不等于赞同，而是对顾客的理解。这样可以缓解顾客的对立情绪。 询问细节可以使顾客说出异议背后的原因，从而找出真正的问题所在。这个步骤，我们应该使用开放式问题。 确认问题是明确真正的异议及确认顾客的所有异议。在这里，我们应使用封闭式问题。 根据确认的顾客的异议提出正确的观点，注意此时应利用实际列子、数据等有力证据来支持你的观点。 利用联想扬天产品和服务的优势来补偿顾客的不满，使顾客看到购买联想扬天所能够带来的整体优势。 异议一：V370没有光驱，使用起来很不方便 首先，如果您系统坏了联想有一键恢复,是不需要光驱的；或者在我们的技术员给您装机已经不用光驱了，都用U盘；而且光驱不管您是否使用都在损耗电池的电量。 其次，轻薄本要的就是个便携性，多个光驱至少要重1斤，而且光驱根本用不上，现在网络这么方便，听歌看电影都能上网下载，每天背着这个一年都用不到一次的光驱上下班，想想都觉得累。 异议二：V370很轻薄，会不会散热不好 V370属于高端商务机，在散热上面下了很大的工夫，底部中国风的窗格纹设计不仅拥有艺术的气息，更对笔记本的散热做出了贡献。因为金属比塑料导热好很多，金属拉丝的材质，保证了良好的散热。 异议三：13寸的机器轻薄不及12寸，性能不及14寸 13寸可以说是笔记本的黄金尺寸，它的性能远高于12寸，我们的V360是i系列的CPU和独立显卡，而同价位的12寸本就做不到；同时13寸的笔记本比14寸要轻薄得多，也时尚得多，性能也不相上下，而且现在13寸的本价格也很实惠，可以说是