(培训课件)销售拜访培训讲义.ppt

销售拜访培训讲义;前言;STP;1.销售拜访的整体性;1.销售拜访的整体性;2.销售准备——意义;2.1学会运用“二八”法则;2.2精于知识的三个要素;2.3.1拜访前计划;2.3.2拜访前计划;2.3.3拜访前计划;2.3.4拜访前计划;2.3.5拜访前计划;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;准备销售支持;2.4目标设定的Smart原则;3.拜访中;3.1销售对谈五步走;3.2第一印象的重要性;打造自己的影响力;3.3魅力秘笈8+1;第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!;3.5谈吐举止的不良习惯;3.6具有销售力量的24个词汇;3.7妨碍销售的24个词汇;4.开场;4.1避免这样的开场;4.2.1提问的类型;4.2.2提问时的注意点;4.2.3提问时应避免的情形1;4.2.3提问时应避免的情形2;4.3.1聆听——为什么要听;4.3.2听的五个层次;4.3.3听的三步曲之一：准备;4.3.4听的三步曲之二：记录;4.3.5听的三步曲之三：理解;4.3.6 听的三大原则和十大技巧;4.3.7听力测试;4.3.8倾听时的分心情形;5.发现需求;6.说服;6.1介绍产品时应注意;6.2介绍产品时要避免;6.3介绍产品时应避免;6.4几种说的语气;6.5运用“FABE”技巧引导顾客;6.5.1说明特点的五个注意点;6.5.2传达利益信息时要注意的事项;6.6关于“说”的测试;6.7说“我会……”以表达服务意愿;6.8如何使“上帝”发疯;6.9说“我理解……”以体谅顾客情绪;6.10.1说“你能……吗？” 以缓解紧张情绪;6.10.2什么时候使用“你能……吗？”;6.10.3“你能……吗？” 的训练;6.11.1说“你可以……”来代替说“不”;6.11.2什么时候说 “你可以……吗？”;6.11.3“你可以……”的训练 ;6.12.1说明原因以节省时间;6.12.2什么时候使用 “说明原因”的方法;6.12.3讲明原因 赢得合作;7.处理负面反应——克服障碍;7.1处理顾客异议的方法;7.2消除顾客异议的步骤;7.3你不能满足的需要——缺点;8.竞争;8.1如何面对竞争;8.2竞争时应该避免;9.拜访（或缔结）之后;9.1拜访后的分析;9.2拜访后的跟进;9.3为什么保持与顾客的定期联络;9.4成功业务员的至理名言;9.5保持与顾客的定期联系;9.6顾客联络卡模板;10.业务员的禁忌;11.业务员须谨记;12.现在 就开始行动！