(培训课件)销售精英实战特训.ppt

常见反对意见处理 价格太高 (太贵了！) 理解： 别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。 我买不起。 我想打折。 这在我的预算之外。 我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。 我不是真想要 反问： 您觉得它贵多少? 跟谁比太贵？ 您为什么这么说? 我可以知道你为什 么认为价格太高吗? 我想考虑一下！－借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？ 常见反对意见处理 我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：（柔道）没问题，电信也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。（竞争优势〕 常见反对意见处理 我们没有这笔预算！－借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议） 常见反对意见处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题） 常见反对意见处理 我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售） 常见反对意见处理 我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题） 常见反对意见处理 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。 以问题为中心的销售循环第五步：要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 客户如果不想买的表现： 眼睛不正视你，且目光游离。 手臂交叉，环抱于胸。 做出忙碌的样子，不断走动。 低头写字，不正面对你。 伸直双脚并交叉，身体往后仰。 转换，切断，或不回答你的问题。 斜靠椅背，双手交叉放在脑后。 频搽眼镜，做心不在焉状。 随手不停玩弄小物件。 手指弹击，或轻敲桌面。 不断拨打电话，打通后闲卿。 客户如果想买则表现如下： 主动与你握手，并请坐。 带你去比较安静的房间，或将音响关小。 倒水，沏茶，甚至递烟。 膝盖打开，身体自然放松。 抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。 身体往前倾，将椅子拉拢。 翻看你带来的资料，并提出不懂之处。 配合你去拿笔，纸，计算器。 眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。 不断点头，认真听你说明。 深呼吸，象要作出决定的样子。 捕捉购买信号 （一）表情方面 1．客户的表情和态度发生变化时 2．眼睛直视您时 3．有着明显的孩童式的兴奋反应时 4．当客户彼此之间微笑着对视时 （二）体态方面 1．突然不住地点头 2．表现出神经质的举止时 3．变换座位时 “那里不是细谈的地方，请到这里谈 4．仔细看说明书时 (三)语言方面 以价钱为中心谈话时 询问售后服务时 询问有关使用细节时 认真询问产品的相关方面时 想试用时 与其它产品相比较时 表露出喜欢喜爱时 捕捉购买信号 及时成交 1 不要指出客户的错误, 2 不要批评你的竞争者. 3 敢于连续要求成交! 4 适当请示上级配合 常用成交方法 假设成交法 你看是用现金还是支票? 您需要今天还是明天送货? 查询成交法 好象没有了,我要先去查一下！ 刚好够你要的量！只剩一件了! 常用成交方法 富兰克林成交法 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心. 直接填写定单法 看准机会,就可边询问定货的细节直接将合同写好就是. 常用成交方法 假合同法 将合同写好,除了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动. 常用成交方法 总结成交法 将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交! 出人意料成交法 你就是没钱所以才更需要购买! 你就是没时间所以才要来听课! 常用成交方法 非此即彼成交法 注意：只给两种选择 你想要红色的，还是蓝色的。 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择 特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想