(培训课件)面 对 面 推 销 技 巧.ppt

实际投诉 顾客可能曾能用过你的产品或服务，利用过类似的产品或服务，因故留下不良印象。譬如，顾客可能会投诉说以往见过的推销员不周或不可靠。你要细心倾听顾客的投拆，而且显示自己会怎样计划，避免同类问题再发生。你可以这样说： 我明白。你觉得以前的推销员没有坦率讲明白退货规定，令人堆积了许多卖不出去的货品。为避免这问题再发生，我给你一份退货规定说明书，而且在你购货之前，必须先为你解释清楚其中的条款。我还会留下我的电话号码给你，你有问题可随时打电话给我. 3 种 常 见 价 格 异 议 我没有足够的预算 可以在别处买得更便宜 我看不到你的价值 避 免 价 格 异 议 的 策 略 1 针对性价值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件预先评估竞争对手 4 采用所有资源 ，数据 5 争取下游客户支持 6 增价清单 Value-added 7 捆绑销售 8 事先探索 9 扩大价值效益 10 无形价值 处 理 异 议 实 况 练 习 时 限 ? 用 五 分 钟 时 间 讨 论 每 次 实 况 练 习 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 时 间 : 推 销 会 面 纲 要 开 场 白 促 销 过 程 结束语 原则 作用 以客为尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令顾客投入 参与，然后被说服 提供客户最高位利益 客户愿意花时间继续 开 场 白 客户对谈话内容提出意见 有 效 的 开 场 白 显 示 你 预 先 有 周 祥 计 划 令 顾 客 感 到 你 做 事 有 条 理 专 注 於 顾 客 有 助 你 赢 得 顾 客 的 默 许 ， 逐 步 迈 向 达 成 交 易 推 销 会 面 的 开 埸 白 三 大 步 骤 : 会 面 目 的 会 面 效 益 查 证 顾 客 的 购 买 步 骤 不 感 兴 趣 提 高 兴 趣 信 服 ，完 全 接 受 完 全 接 受 信 服 达 成 交 易 提 出 解 决 方 案 甚 感 兴 趣 探 索 ? 选 择 方 案 ? 收 获 ? 後 果 稍 有 兴 趣 ? 需 要 不 感 兴 趣 说 明 公 司 专 长 逐 步 迈 向 达 成 交 易 的 过 程 ：顾 客 的 购 买 步 骤 说 明 公 司 的 专 长 要 点 为 双 方 达 致 共 识 奠 定 基 础 扼 要明 确，将 公 司 的 专 长 与 顾 客 可 能 的 需 要 联 系 起 来 内 容 具 体 ，务 使 顾 客 产 生 兴 趣 内 容 广 泛 ，避 免 局 限 于 将 来 的 选 择 方 案 令 自 己 从 众 多 对 手 中 脱 颖 而 出 原则 作用 以客为尊 赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进 令顾客投入 参与，然后被说服 帮助客户分析现况, 收集情报数据,深入了解, 避免触及产品 与客户共同研究可能问题 或需要 探 索 顾 客 需 要 需 要 是 一 种 差 距 现 状 理 想 状 况 差 距 探 索 顾 客 的 需 要实 况 练 习 角 色 编 排 探 索 顾 客 的 需 要 实 况 练 习 计 时 准 备 十 分 钟 实 习 十 分 钟 讨 论 五 分 钟 每 次 总 计 二 十 五 分 钟 整 个 练 习 需 时 一 小 时 十 五 分 钟 集 合 时 间 : __________________ 需 要 考 虑 的 後 果 後 果 品 质 个 人 / 政 治 影 响 可 靠 性 成 本 生 产 力 探 索 後 果 以 扩 大 差 距 现 状 理 想 状 况 差 距 探 索 后 果 小 组 练 习 各 小 组 集 思 广 益 ,探 索 后 果 范 围 选 定 两 个 后 果 范 围 ,拟 定 有 启 发 性 的 问 题 , 向 顾 客 发 问 每 组 选 出 一 位 发 言 人 , 进 出 同 组 学 员 想 到