(培训课件)零售药店经营管理技巧.ppt

自我医疗行为 消费者心态 如何做好理货 了解消费者购物心理 消费者自我医疗行为调查 对小疾病的认识： 普通感冒 84％ 一般头痛 54％ 胃部不适 28％ 小疾病的治疗方法： 吃家里有的药 52％ 去药店买药 17％ 自我医疗现象在中国十分普及 69％ 去药店买药的原因： 去医院看病麻烦、去药店方便 78％ 去药店可自由选择药品 34％ 去医院看病费用高 34％ 生小疾病服用药品情况： 倾向西药 61％ 对医疗药品的态度： 在超级市场和商场应设药品专柜 53％ 小疾病看医生是多余的 44％ 消费者自我医疗行为调查 消费者购物心态 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方 如何做好理货 产品陈列 陈列...... “如果看不到，就不会有人去买！” 如何做好理货 对我们购买行为影响最大的是我们所看到的东西 不同的感觉的影响是 视觉 85% 听觉 6% 味觉 3% 触觉 6% 陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放 三要素-------- 陈列适当的产品 据市场份额，销售量决定摆放的产品及其所占位置 给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存 尽可能丰富的产品系列及产品规格以获得最大的视觉效果 正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求 适当的陈列数量，以避免凌乱 根据产品的季节性决定摆放的产品 选择有利的陈列位置 选择客户停留多的位置，靠近柜台 离药店店员最近的位置 面向光源的位置，光线充足 消费者进入药店后，第一眼看到的位置 陈列高度，与视线相平，腰平的位置及柜台的最上端 置于固定地点，便于重复购买者寻找 避免阻挡消费者的视线位置 第一层 第二层 第三层 柜 台 站立位置 热点 热点 较热 较热 较热 较热 较热 较热 较热 较热 冷点 冷点 冷点 冷点 药店陈列柜中的位置分布 销量指标 100 62 48 较热 OTC 产品陈列模式 感冒药 感冒药 感冒药 胃及消化道药 止咳哮喘药 止痛药 止痛药 各类外用药 胃及消化道药 客流方向 柜台高度 正确的货架/产品摆放 根据货架形式及产品包装类型，最大限度的利用空间（切忌杂乱无章） 面向光源，避免背光的位置 适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者） 帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便 同类别产品必须摆放在一起，争取占领较大的陈列面积 相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 尽量避免同竞争产品相邻摆放 远离尾随产品 正确的摆放形式 放在最前方 将最畅销的产品放在货架最前方 柜台最上方 将最畅销的产品放在柜台里的最上方 增加层次以增加规模 错误的摆放形式 凌乱 混合堆放 纵向摆放 (湖南师大附中内部资料)高三化学习总复习课件：高三第五次周考试卷分析课0801(课件)(培训课件)班组建设与5S管理培训多媒体计算机系统常用硬件设备教材 零售药店经营管理技巧 零售药店经营管理技巧 零售行业七大潮流 1公开的陈列方式 2卖场大型化\精致化 3连锁经营 4复合式经营 5人潮导向 6专门店 7无店铺贩卖 推销/直销/网上销售 零售药店经营管理技巧 1了解零售药店经营方面的知识,以便更容易与店经理和店员交流沟通,帮助客户提高竞争力,达到双赢,真正做到顾问的角色. 2了解零售药店促销活动,以便制订自己的销售活动,配合\促进产品在药店中的销售. 3了解消费者购物消费心理\方式,选择最佳位置陈列产品,提高销量. 零售药店经营管理技巧 连锁药店的经营 零售药店的评估与规划 药店商品的理货与陈列 药店的店头行销与促销 零售药店拜访的八步骤 连锁药店的经营 连锁药店的定义 连锁营销的特征 连锁药店的形式 连锁药店经营的职能 连锁药店的经营 连锁药店的定义：起源于美国 Chain 是指在核心企业或总公司的领导下,由分散的经营同类商品或服务的零售企业,通过规范经营,实现连锁化经营. 连锁药店的经营 连锁营销的特征： 统一化管理 企业形象统一化 商品服务统一化 管理理念的统一化 管理统一化 规范化管理　 简单化管理 连锁药店的经营 连锁药店的形式： 直营连锁店 自愿加盟连锁店（契约加盟） 特许经营 连锁药店的经营 连锁药店经营的职能 总店职能： １公司全盘经营策略，管理事宜 2 各分店经营计划之拟订\指导\