(培训课件)顾问式销售1.ppt

顾问式销售;学习的5个步骤;为什么我要成功 寻找全部的动机——;我一生中渴望达成10大目标;1，梦想要远大 ——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。 2，看起来像个赢家 ——这会让你成为真正赢家。 3，许下承诺 ——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。 4，以恋爱的热情去爱工作。 ;5，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。 6，养成专注于重要事项的习惯。 7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。 8，预备自己迎接每一天的胜利。 9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。 ;10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。 11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。 12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。 13，能持之以恒者方为赢家。 ;三方面内容 ;销售过程中销的是什么？;销售过程中售的是什么？;买卖过程中买的是什么？;买卖过程中卖的是什么？;买——感觉;在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，;追求快乐;面对面销售过程中，;1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？;沟通;二、沟通;沟通的重要性;沟通的目的;沟通的原则;沟通要达到的效果;;主顾开拓;您认为在沟通过程中 是自己说得多好还是对方说得多好？ ;如何让别人说得更多呢？ ？ ;问问题有两种方式：;问话在销售中的作用;问兴趣;问问题的方法;聆听;聆听的技巧（1）;聆听的技巧（2）;肯定认同;肯定认同;肯定认同的黄金句子;赞 美;赞美的方法;赞美中最经典的话;批 评;批评是一种艺术;批评的方法;销售十大步骤;三、销售的十大步骤;一、准备;要做以下准备;身体准备;二、心态;把工作当成事业的心态 ;长远的心态 ;感恩的心态 ;学习的心态 ; 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 ——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ——刘永行;三、如何开发客户 ;你一定要明确 ;不良客户的七种特质 ;黄金客户的七种特质 ;开发客户资源的 16种方法 ;四、如何建??信赖感 ;如何建立客户对你的信任; 顾客面对销售人员常有的20个期待：; 2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的咨询顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。; 4，给我一个理由，告诉我为什么这类培训再适合我不过了： 如果你所销售的正是我所需要的，在决定学习之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。 ;6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。; 8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。 ; 10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。;13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。;16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。;18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。;20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用专家顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。;使顾客对你产生信任感最有效的方式;C、充份的了解客户的需求 D、多听并注意不要打断客户的话语 E、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感