(培训课件)高绩效的医药商务管理.ppt

客户管理的两个问题 管理与反管理 客情关系与管理 怎么管? 专家力 影响力 奖惩力 如何控制市场串货 —区域管理 串货的种类 恶性串货：恶意低于厂家价格，获取非正常利润 自然串货：无意倾销，正常利润 1：辖区临近互相串货 2：随物流走向倾销到其他地区 良行串货 创业初期，选中流通性强的经销商 串货现象产生的原因 （某些）地区市场供应饱和 广告拉力过大通路建设没有跟上 通路发展不平衡（企业在资金，人力的不足） 优惠政策不同，分销商利用差价串货 经销商运输成本不同而引起串货 经销商串货---利 多拿促销费—主要原因 抢夺地盘--交叉市场之间 处理品--效期近 带货销售--畅销品降价带动高利润产品 销售任务过高 市场报复--报复厂家，对手 厂家导致串货的原因 利润空间过大 --厂家利润过大 --各经销商利润过大 价格管理不力 销售管理不力 串货的直接原因 厂家与经销商是单纯的买卖关系 以量定价，年终返利 管理不力 串货---管理失控 价格体系混乱---三级批发制 “一女嫁二夫” 盲目向经销商加压加量 “年终奖励”的公开导致价格空间 推广费的滥用 营销员受利益驱使鼓动经销商违规 串货采取的方法 降价 加大促销力度 搭增紧俏药品 恶性串货的结果 串货的结果---降价倾销 搞烂了通路价格体系，使得通路利润大大下降 经销商没有积极性，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。竞争产品趁虚而入 治标的方法 企业与业务员，客户与企业之间签订不串货协议 外包装区域差异化 定合理的奖励政策和考核（完成率，价格，增长率，销售盈利率，串货） 定监督奖罚措施,对经销商严格管理 建立市场巡视制度 科学合理地运用涉及现金的激励和促销措施 各层级的价格实行实价制,不采取百分比加价. 治本的方法 厂商一体 买卖关系 代理批发关系 代理关系 资本关系 严格价格和费用管理 控制串货 区域促销-创造需求 客户管理-最好客户 价格体系控制 价格奖励及惩罚 完善营销政策 完善的价格政策 完善的促销政策 完善的专营权政策 稳健的经营作风 制定现实的营销目标 严格的市场管理 良好的售后服务 客户信用管理 信用的定义 信心(Confidence) 还款承诺(Payment Promise) 市场经济就是信用经济 法制经济 信用的组成 还款能力 还款意愿 应收帐款的比例 国际坏帐比例为销售额的0.25%-0.5% --美国国际律师协会统计 中国企业逾期应收帐款为贸易额的5% 国有企业76%的利润用于偿还银行利息 信用风险损失仅仅是坏帐吗？ 从直接利润中扣除 逾期应收帐款利息损失 （利息成本是坏帐损失的十倍） 选择标准 声 誉 市场覆盖范围 销售绩效 管理的连续性 管理能力 态 度 规 模 经销商选择的误区 数量越多越好吗？ 实力越强越好吗？ 网络越广越好吗？ 选好后，至少几年不需要调整吗？ 价格越低越好吗？ 渠道选择策略 分两步走 初期：接受一些低层次分销商的合作 时机成熟： 淘汰一批 亦步亦趋 逆向拉动策略 新增商业客户流程图(例) 代表 报告 办事处经理申请 客户服务部 销售部审批 客户服务部 建档 财务部审计 结算确认 新增客户理由 商业代表对拟增加客户销售渠道，经营管理状况及发展前景的分析报告 提供以下客户文件： 1)药品经营企业许可证 2)企业法人营业执照 3)税务登记证 4)银行资信证明 1)新增客户必要性认定 2)客户资格审查 3)确定未来发展策略 4)确定最大发货批量 和资金限额 1)审查新增客户资信 2)进行客户编号 3)将新客户输入电脑 4)向有关部门反馈 销售部 储运部 从微观角度考察分销渠道绩效 对销售的贡献:20/80 对利润的贡献 分销商的能力 分销商的服从度 分销商的适应能力 对增长的贡献 顾客的满意度 客户的评价与对策 客户的开发能力（业务员数） 销售管理水平 销售网络 促销能力 售后服务 与本公司的关系 理想的经销商 客户渠道----有完整的区域内客户覆盖面. 财力健全----有充足的资金和合理的库存. 完整构架----有完善的销售服务管理的机制. 一致理念----有与生产厂商一致的发展理念. 渠道结构改进的时机? 公司内部的因素 战略发生转移 现有渠道对新产品不适应 根据公司渠道管理中的检查与评估结果 存