(正式)增值业务省市县三级相关管理体系试点工作总结汇报1109.pptVIP

中国移动通信集团福建有限公司 2008.10; 福建公司增值业务省市县三级管理体系是一套以提升增值业务综合能力为导向，并重业务发展和基础夯实，并能充分发挥各级自身优势的综合管理体系。 该体系的构建采用先试点，后全省推进的模式，已经成功在福州、厦门、宁德三个地市完成试点工作。试点期间各分公司均按照省公司三级体系的工作部署有序推进项目建设，在KPI回收、GS考核、资源优化整合、岗位配置等具体工作实施方面，取得了显著的成绩。 目前三级管理体系进入全省推广期，现分别对各项目建设情况进行比较分析和总结汇报，请集团公司领导和各兄弟公司同仁批评斧正！ ;目录;第一章：背景介绍;背景介绍;产品种类日益增多，营销手段较单一，渠道拓展和转型进展缓慢； 大众市场向分众、甚至微众市场转变的过程中，营销工作将更细、更精、更深，而当前的运营资源无法满足要求； 基层公司指标繁多而运营资源较为不足。;背景介绍;背景介绍;内“修”，修什么？;内修1;内“修”;市、县公司职能分工和岗位职责优化情况;省公司职能转变情况;市公司职能转变情况;县公司职能转变情况;单位/要素;市、县公司职能分工和岗位职责优化情况;市、县公司职能分工和岗位职责优化情况;市、县公司职能分工和岗位职责优化情况;内“修”;市、县公司考核内容及方式调整的情况;市、县公司考核内容及方式调整的情况;市、县公司考核内容及方式调整的情况;外“攻”，如何攻？;外“攻”构建思路;基于通路及产品生命周期原理的双重动态调整，是指组织的运营和职责应和相应的通路、产品所处的生命周期相适应，产品、通路依据“越成熟越下移”的原则，实施动态调整，并明确产品对应通路由哪级运营单位运营及“成熟产品放在成熟通路上推广”。 ;构建3W1H体系化管理平台之WHAT篇;成熟产品动态调整库包括成熟产品、战略型产品和行业型产品三种类型，该库由省公司牵头制定，明确规定适合用于各级单位推广的产品，其中对于非成熟型产品，省市公司不得要求县公司进行渠道推广 。;备注：综合分值在54%以上生命周期处于成熟期；30%-54%之间的为成长期；30%以下的为导入期；;;MP是英文Marketing partner的缩写，即市场运营合作伙伴。在新的体系下新型商务渠道拓展的需要，MP团队的引入可以协助省市公司直接承担生产性职能，提升运营管理能力，主要负责相关业务的资源探寻、分销渠道拓展、新型模式建设等。;省公司通过引入MP强化生产职能—手机游戏营销效果;构建3W1H体系化管理平台之WHO篇;在互联网营销中，在飞信、139邮箱、ihome家庭计划这三个具有显著互联网营销特点的产品上，多次整合运用七种模式并予以组合应用，同时充分利用三个产品的自身特点进行交叉互动，取得显著的效果。 各业务互为补充、相得益彰，令营销效果成倍放大，期间所取得139邮箱、ihome家庭计划、飞信增长量，分别占业务总增长量的42.3%，53.2%,46.4%。;资源优化及整合由市公司承办并运营，融合三个一体化，具体为： 外呼资源集中化：本地的外呼与WAP PUSH资源应由市公司统一集中管控; 营销政策统一化：县公司不应自主策划营销方案，如有特殊资源或需求可向市公司申报，由市公司为其发起制定；县公司可制定渠道酬金奖励政策; 返还操作规范化：相应营销方案的优惠返还由市公司制定操作规范，并进行统一返还。 ;资源优化及整合效果展示;增值业务销售师团队建设旨在培养一支在业务知识、销售技巧、销售能力等方面具备较高综合素质的基层增值业务销售的骨干力量，以此辐射带动一线渠道销售人员的销售能力和销售热情。全省每年通过统一的“销售师等级认证考试”常态化运营模式，激励各级单位间相互竞争的同时，并最终实现增值业务销售师团队的持证上岗制，带动整体销售能力的提升，夯实渠道销售基础建设 。;增值业务销售师团队建设情况;渠道销售积分平台是全省性渠道销售效果综合的评比平台，集渠道销售量的统计、分析、酬金管理等功能于一体。通过在渠道上全面铺设，将掌控各传统、新型分销渠道于不同时间段的销售效果。更实时地掌握MP拓展新型渠道、县公司承担实体渠道销售指标的情况。;说明： 由上表可以看出，80%的县市已经应用到渠道销售积分平台；其中实体网点应用率为42%。渠道销售积分平台应用效果显著。;“体验俱乐部创新模式”旨在通过建立起一套完整的客户体验流程规范，结合俱乐部会员管理制度，让目标顾客进行合适的增值业务体验并引导客户转化为收费客户。 ; 实效客户数据库是指不通过体验手段，自主付费定制的客户形成的数据库。该数据库最重要的作用是反映了增值业务真实发展水平和能力，以及不同品牌客户真实的偏好需求，同时也为精确营销提供有力依据 。 实效客户数据库=付费客户数据库—体验俱乐部数据库。;体验俱乐